销售与说服大师课
01 课程简介
你知道还有别的事情斯坦，我真的觉得你应该买这辆别克，我觉得你应该今天就买下它，现在就买。你想知道为什么？因为这辆别克就是你，这颜色就是你的样子，这就是你的车。斯坦利・德怀是别克世纪敞篷车，这就是典型的旧式销售方法，激进且掠夺性。
如果他们走进展厅，说明他们想买；如果他们接起电话，说明他们想买。但这套方法已经不管用了，因为我们生活在不同的世界。我懂了，有些人说 “哦销售，这不适合我”，但我要向你保证，这正是为你准备的。
我们都在推销什么？我们都在说服他人。你想学习如何做得更好？我简直放不下这本书。我是丹尼尔・平克，畅销书作家。解决办法不是继续做错事，用更甜的胡萝卜诱惑人们，或用更锋利的棍棒威胁他们。说服不是操控，不是欺骗他人，其实比这更美好，这是人类改变世界的方式之一。
这门课适合所有从事销售和说服工作的人，这意味着这门课适合所有人，因为我们都在做这行。无论是创业者寻求融资，员工说服老板，还是家长说服孩子，这门课就是为你准备的。
我在法学院时一直在说服和研究说服，学会了如何成为倡导者，如何真正为己方辩护，在法官或陪审团前辩护。我在政界工作过，作为一名政治演讲稿撰稿人，最终在白宫工作，担任副总统阿尔・戈尔的首席演讲稿撰稿人，试图说服有时成千上万的人相信某事或做某事。
这一切都在于以某种方式改变人们的想法，促使他们行动，而这正是说服的本质。我们在演讲中最终想要的，其实是我们生活中许多领域的追求：我们想要改变，我们想要发生改变，我们希望课堂里的其他人行动起来。
我将教你如何有效推销你的想法，如何构建你的信息框架以促使人们采取行动。但其中还隐藏着第二层含义，那就是我要展示给你看，我们的大脑是如何运作的，我们的思维是如何运作的，是什么驱动人们行动，是什么驱动你行动。
当正确实施时，成功的销售、说服、影响他人，能让对方的生活更好，也能让世界更美好。我不是在泛泛而谈纯粹理想化的方式，我认为有效的方法，也是符合伦理的、实用的，同样也是超越性的。你不必卑劣、虚伪或做作，你可以保持人性，我将教你如何做到这一点。我是丹尼尔・平克，这就是我的大师课。
02 销售趋势
如果你观察人们在工作中每天实际做的事情，无论他们的职位是什么，本质上都是在销售。如果你是医生或护士，你正在向患者推销不同的方案或方法；如果你是老板，你试图说服团队成员改变做法或采用不同方式做事；如果你是教师，你正在努力说服你的班级。
如果深入分析人们工作中每天的实际行为，往往与正式的工作描述大相径庭。我们有数据显示约 40% 的工作时间，类似于销售行为：说服、影响、劝说，甚至哄骗。想想这个数据，我要你想想工作中的 40%，40% 的小时等于 24 分钟，每小时 24 分钟，每天、每周、每月、每年职业生涯中 24 分钟，这是我们日常工作的核心部分。
当你告诉人们这一点时，当你告诉他们无论做什么，你都在销售、说服和影响他人，很多人会有自然的抵触心理，他们会说 “这不是我，我不是那种人，我不擅长这个”。好消息是不存在特定性格类型更适合或更不适合这项工作，我们都有这方面的能力。当你学习这门科学时，你会发现自己可以做得很好，比预期更好，只要关注证据、遵循规则、摒弃传统观念，了解关于销售的本质和有效方法以及无效方法。
我调查了约 5000 名美国人，问了他们这个问题：当你想到销售或推销时，第一个浮现的词汇是什么？我分析了人们对此问题的前 25 个形容词，排名第一的词汇远超其他 ——“咄咄逼人”。如果你看看最上面的五个形容词，其中 20 个都是负面词汇：黏糊糊的、下流的、虚伪而好斗的。人们不仅使用形容词，还使用感叹词，说着 “恶心”“呸”，绝大多数人都对销售有非常负面的看法。
于是我尝试了另一种方法：当我们想到销售或推销时，脑海中浮现的第一个画面是什么？我只是想激活大脑的不同部分，我们得到的回应是以压倒性且令人不安的数量，是一个西装男在卖汽车。再次，你知道如果让我想象，脑海中浮现的画面是什么？当你想到销售或推销时，我想有多少人会想象一个女性？我们向数千人提出了这个问题，没有人想到女性形象，所有被识别的人类结果是，并不是有人在卖车，是一个男性在卖二手车，穿着格子西装和聚酯纤维长裤的男子，在卖一辆破旧二手车。
我们对销售的本质、从业者及其形象存在过时认知，我们需要彻底摒弃这种观念重新开始，因为如果以全新视角看待销售、说服与影响力，你能在工作中极为高效并为世界创造真正价值。
如今全球组织普遍在扁平化，层级结构减少。更进一步，正如我们所知，以非常痛苦的方式，整体商业环境动荡不安，这意味着实际工作中，在稳定环境中人们不得不以更少资源完成更多任务。
在大型层级组织中，你只需待在自己的岗位，这就像你是一名游泳者进入自己的泳道，跳入泳池游几下往返，这就是你的职责，无需担忧其他事情。但今天我们不再拥有这种奢侈，事情发展得太快了，每个人都必须用更少的资源做更多事，你正在同时处理多项任务，你的职业技能具有弹性，就像在没有规则的橄榄球比赛中，你正在全场飞奔，努力避免被击倒，努力将球推进达阵区。
这需要全新的学习方式，它不再要求百分之百专注专业技能，这意味着需要更全面的能力，拥有更广泛的能力范围，在这个范围内包含说服力技能。
我们对销售的理解，我们对说服力的认知在过去十年发生了更大变化，比过去一个世纪甚至千年都更显著。销售不再如以往的原因与信息有关，我们对销售世界的几乎所有认知，影响力和说服力的来源已转变为信息不对称格局。
让我解释什么是信息不对称：信息不对称意味着在商业生活中，卖家始终掌握更多信息。当卖家掌握更多信息时，卖家可以欺骗消费者。信息不对称正是法律所规范的，商业惯例中所体现的 “买家需谨慎” 原则，买家必须保持警惕，因为如今他们同样信息不足。这一点非常重要，我希望你理解这一点，因为它是我们商业环境中的重大变革。
让我们暂时回顾过去，想想最早的销售交易，我指的是我们显然不清楚，但可以想象有人卖山羊给另一个人，用贝壳作为交换。好的，卖山羊的人对山羊更了解，尤其是这头特定的山羊，买家则信息匮乏，这就是信息不对称。
如果我们纵观历史，穿越中世纪，经过中世纪时期，进入经济繁荣期，美国二战后经济腾飞期，信息不对称；我们进入 20 世纪 60 年代、70 年代和 80 年代的美国，信息不对称。然后大约十年前一切都发生了翻转，这就是我们所处的思考世界吗？我希望你仔细思考这个问题，你今天生活在一个信息不对称的世界吗？越来越少，越来越少。
这非常重要，但很难理解这个概念。如果我们观察这个时间线，世界曾经是这样的，基本上从人类文明开始，在过去的十年里，这不过是眨眼之间，一切都发生了翻转。我们曾经生活在一个买方信息匮乏的世界，选择有限且无法反馈。
其中一个原因在于，美国人和许多欧洲人以及亚洲和非洲人只懂两个拉丁词 “caveat emptor”（买家自慎）。只有这两个拉丁词能流传至今，因为它们深刻影响了我们生活的方方面面。我认为有趣且深刻的是，我们从 “caveat emptor” 时代，进入了 “caveat entator” 时代，现在卖方需要谨慎，因为买方掌握大量信息，众多选择且得益于部分归功于社交媒体的各种反馈渠道。
从信息不对称到信息对等的转变真实存在，渗透到生活的每个领域。想想这个，我回到大学时代，毕业后我想找工作，一家保险公司提供工作机会，他们说 “丹，这家保险公司，我们福利待遇很好，我们提供最高薪资，我们有融洽的团队文化，有广阔的发展空间”，我说 “这听起来很棒”。
现在，四十岁以下的人不会轻易相信这些，他们会去像玻璃门网站，查看在职员工的真实工作体验、实际薪资水平、团队文化是否融洽。你也会在旧时代的医学中看到这一点，医师就是这样的角色，你知道所有信息都已公开，你知道那种神明般的形象，因为她能获取你现在永远无法获得的信息。但现在人们带着自己的研究前来，这并非全是好消息，人们带着自己的优质研究前来，手中拿着一堆打印资料交给医师，这就是我们时代的定义性特征之一，我将从信息不对称转向接近信息对等，这完全改变了游戏规则。
03 协调：达成共识
有说服力的，我们需要与他人产生共鸣。共鸣其实非常简单，这是换位思考，透过他们的视角看世界而非自己的视角。共鸣在当今尤为重要，因为在任何说服场景中，我们几乎没有主动权，无法强迫他人做事，在市场中无法强迫他人，甚至在组织内部，即使你是老板，也难以强迫他人。
因此我们要想推动人们行动的关键是找到共同点，理解他们的立场，一个你我双方都适用的解决方案。
我想让你和我一起锻炼，我将给出三个简单指令，请遵循这些指令，请不要过度思考这些指令，完全安全无风险，不会有人受伤。第一步确定你惯用手，你是右撇子还是左撇子，我恰好是右撇子，这是我的惯用手。用你的惯用手快速连续拍手五次，开始一、二、三、四、五完成。第三步用食指，手指，将食指放在前额，为我画一个大写字母。
现在我有两种方式可以画 “E”，我可以这样画朝向我，也可以这样画朝向你。如果我画这个 “E”，这样我能看清，我在用自己的视角；如果我画这个 “E”，这样你能看清，我在用你的视角。
科学家们会用这个练习揭示换位思考的有效方法和无效方法，你需要做的是换位思考，透过他们的视角看世界。原因在于当你换位思考，更能理解他们的立场，理解他们所说的内容，在某种程度上尊重他们的观点，这是一种强大的技能，但这不是我们天生擅长的事情，然而我们可以学会更有效地做到这一点。
知道如何换位思考，真正这样做会让你成为更好的说服者，这是因为你会理解对方的立场。暂时回到那个练习，当科学家使用这个练习时，但首先让人感到强大，比如通过回顾你的简历，说 “wow，你真是个成功人士，哇，这可是大预算，你能掌控多少人向你汇报”，微妙地增强他们的权力感，人们更倾向于自我导向地思考，他们更少换位思考。
这是一个强大的教训，对我们许多人来说是个提醒：权力感与换位能力呈反比。这意味着什么？这意味着你越感到强大，换位能力就越差。地位较低的人是优秀的换位者，他们非常擅长换位思考，因为他们缺乏资源，他们没有决策权，生存依赖于理解有资源者的视角。地位较高的人，权力较高的人是糟糕的换位者，无法从他人角度看世界，权力扭曲了他们的世界观，正如古希腊人所知，正如莎士比亚所写，正如失败的 CEO 们现在让许多领导者陷入麻烦。
对于各位老板们，这是一个重要课，有一个反直觉的解决方，解决权力扭曲视角问题，提升换位能力，你需要减少权力感，以增强换位思考能力。让我解释我的意思，假设我是你的上司，我想让你做件事，这不违法，这也不违背道德，但你觉得这可能不是个好主意，呃，现在可能浪费时间。
这取决于我们的关系，你可能会用温和的方式告诉我，你现在可能会有点抗拒。我的本能反应，因为我才是老板，是想逐渐感到不耐烦并展现权威：“嘿，我们必须这样处理，听着，我明白你的立场，但我们必须这样做”。没错，我理解你的抗拒，我想增强自己的权力感，这可能是个错误。
我想让你把权力当作旋钮，而我们的本能是在受威胁时增强权力感，我想建议你更好的策略，在许多情况下是调低旋钮，另一种方法是降低权力感。那对我们的情况意味着什么？我想让你做件事，你在抗拒，我说：“好吧我们再讨论，或许在我遇到之前，我们下次的会面，我想自己说 wow，你真的很棒，我的意思是，或许在某些方面我们组织更需要你，呃，你是个高绩效者，你通常是对的，也许这次你也是对的，呃，或许你知道，即使你这样做并配合，你可能不会全心投入，这意味着我可能无法达成目标”。
所以我在这次互动中实际更弱，咔嗒咔嗒，降低我的权力感，提升我的同理心，提升我的效率。
我现在最喜欢的技术之一是空椅子法，这个理念在商业领域已经存在很长时间了，具体操作方式如下：假设你在公司召开会议，在会议桌旁摆放好椅子，每个人就座自己的椅子，但留出一个空椅子，有一把椅子是空着的，而这把空椅子代表房间中最重要的人，那个人不在场，那就是客户。
某些科技公司会这样做，当他们进行会议时，讨论战略时，谈论营销策略时，讨论新增产品线时，甚至在谈论内部事务时，比如人力资源政策时保留那把空椅子，代表客户非常有效。你想和客户讨论营销策略吗？你正在以高尚的方式行事，关于那个产品线呢？坐在空椅子上的客户会说什么？
这是一个很棒的练习，我喜欢它有两个原因：首先，成本低廉，完全免费，无需花费一分钱，不需要高价顾问介入，只需要一把空椅子；其次它能集中注意力，实物象征具有强大作用，当你参加会议时，你不得不注意到，看看那边的空椅子，看看那把空椅子，能真正聚焦思维，这是绝佳技巧。
我作为作家也会使用，我的办公桌上放着一把塑料椅，一把小小的塑料椅，大小如这般我放在右侧，我能清楚看到它的位置，我就把它放在这里。当我写作时，会定期看看那把椅子，因为空椅子代表读者，我在表达尊重读者是我写作的宗旨，这一点很明确，这样读者才能理解内容，我在是否为读者简化内容而损害理解。即使像我这样的人，那把空椅子也很有力量，它帮助我们与真正重要的人产生共鸣。
共情是一种情感状态，共情是感受他人处境，同情其实是为他人感到难过，共情是感受他人的情绪，这是一种强大的技能，可以将其视为换位思考的孪生兄弟，两者关系非常密切，但并非完全相同。共情主要关乎心灵，换位思考主要关乎理性，两者都很重要，但使用方式差异很大。
有一项关于谈判的有趣研究，研究过程如下，涉及加油站买卖的事实案例，具体操作方式是：我会获得一组事实，你也会获得一组事实，实验者会说 “好的，你是卖方，我是买方，我们将进入包含这些事实的房间，需要想办法达成交易”。事实的呈现方式并非自动生效，我们需要共同努力，我们并不总能成功。
他们研究者采取的步骤是，在练习前给予参与者指导：对于一组人说 “进去争取好交易”，这是对照组；对另一组人说 “进去争取好交易，但你要关注对方的感受，关注他们的情绪”；第三组，他们说 “你要专注于对方的思考，关注他们的利益”。
现在，结果如何？表现更好的人，感受型的思考者？嗯，剧透来了，无论是思考型还是感受型都比对照组表现更好，因为他们更专注，他们对自己的行为更加审慎，但我要你们想想谁表现更好，是感受型还是思考型？我知道很多人想说感受型，但其实是思考型，思考型比感受型表现更好。
这给我们带来的启示，这也是许多说服技巧的核心课：当我们处于说服场景时，我们试图说服某人某件事，我们试图说服同事，那一刻可能非常紧张，时间飞逝，你有很多，你必须思考，你脑海中有很多事在运转，你在考虑交易的事实，你在思考，你知道，比如当天还有其他事情要做，这可能造成认知过载，你需要同时激活情感通道和思维认知通道，两者都要兼顾，同时使用双声道效果更好，两个通道都开启，但你知道这其实很难，我们都受认知过载困扰。
当你感到过载必须舍弃一个时，在商业场合，舍弃情感因素，专注于逻辑，专注于利益，这有助于我们理解视角与共情的区别，换位思考与共情。作为善良的人类，感受他人痛苦很重要，但在许多商业场合，如果你感到过载，专注于逻辑，专注于利益，所以遇到不确定时，多用头脑而非心绪。
很难准确知道对方在想什么，但我们能做些事情来至少做出合理推测，其中一个方法是将他们的情绪状态作为信号。假设你的老板感到沮丧，并且她非常明确地表现出这种挫败感，也许她对你发火了，也许她批评了你做过的事情。
我们不喜欢被人发火，我们不喜欢被批评，这感觉很糟糕，因此与其说 “wow，她真的很生气，这让我也感到不安”，我想让你尝试做到，你会逐渐进步的，通过练习稍微抽离一下，然后说 “哇，好的，这里到底发生了什么，也许她担心完成业绩指标，因为她的上司会生气，如果她完不成业绩，也许她还有更重要的项目，而你负责的项目让她感到困扰”。
因此将情绪作为信号，利用情绪，不要沉溺于这些情绪，将其作为信号来理解真正的情况，他们的利益是什么，他们的，他们的想法是什么。
销售中真正重要的东西是假设能力，开始在脑海中设想几种情景：“嗯，也许这个人在这个项目上超支了，也许这个人正受到供应商的压力，也许这个人其实对工作很不满”。只需提出几个假设，然后最终验证这些假设，一个简单的方法就是询问他们：“所以听起来你可能正面临供应商的压力，是这样吗？” 直接问这个问题。
你不必做到完美，但若将情绪作为信号，进行假设，然后提问，你就能更接近理解他们的想法。
04 服务于你的受众
作为说服者和销售人员，我们所做的是我们服务于他人，我们希望帮助他们迈向更好的境地。如果我们把说服互动视为一种服务形式，我们将做得更好，我们将做得更出色。
这就是我认为多年来我最大的收获之一是，要成为优秀的说服者，最好的方法就是做一个善良的人，将销售转化为服务的两个关键方法，使其个性化并赋予其目的性。
当我说到使其个性化，我的意思是不要将你的工作视为抽象概念，为其赋予人性面孔，思考它如何改善单个生命。让我举一个使其个性化的例子，这是一个来自以色列的美丽研究，与放射科医生有关。放射科医生是阅读影像的医生，当你进入放射科，你可能有骨折的手臂，放射科医生会查看影像并说是否存在手臂骨折。
在这项巧妙的实验中，他们做了非常聪明的事情，他们给一组放射科医生提供了影像，就像平常一样，这是对照组，但另一组影像附带了患者的照片。如果是我的话，你会看到我的手臂，但还会附上我的照片。结果显示，附有照片的放射科医生花费了更多时间，我们分析影像更加细致，但最酷的是六个月后发生的事情，他们回到同一组放射科医生，展示相同的影像，但没有照片，当没有照片时，放射科医生表现更差。
因此使其个性化实际上提升了这些放射科医生的表现，这是一个极其重要的教训，我们不希望事物成为抽象概念，你越能在说服工作中赋予人性面孔，在这种情况下，字面意义上，你的效果会越显著。
这里还有一个你可能感兴趣的例子，这是北卡罗来纳州一些医院的研究，在这些医院里，他们想要做的是鼓励医生、护士和其他医院工作人员更频繁地洗手，那么我们如何才能让人们养成洗手的习惯。
在这项实验中，他们尝试了三种不同的标语来劝说人们，这是一个经典的说服任务，我们试图让人们去做某件事，我们将设计能够说服他们的信息。他们在医院的不同区域张贴了三种不同的信息：其中一个标语写道 “洗手卫生可防止你感染疾病”，这是自我利益的诉求；另一个标语写道 “洗手卫生可防止患者感染疾病”，这是对患者的呼吁；然后他们还有一个第三种，这是一个酷炫的营销口号，同时作为对照组，内容是 “gelin washout”。
所以问题在于，哪一种会更有效促使医生、护士和其他医院人员洗手？结果发现其中一种标语效果显著，比研究人员以往尝试过的一切都更有效，另外两种标语完全没有效果。你能猜出哪些有效哪些无效吗？甚至研究人员最初也推测，说洗手可防止自己生病的标语会非常有效，完全没有效果，“gelin washout” 也完全没用，效果显著的是防止患者生病的标语。
为什么这有说服力？因为它让所有医院工作人员想起他们当初为何选择这份工作，你不会选择护士职业为了成为百万富翁，急诊医生也不会为了巨额财富而选择，你选择是因为你有爱心，你选择是因为想帮助他人，通过唤起这种使命感，让信息更具目的性，在说服场景中使信息更具说服力。
先问自己，如果对方按我要求去做，他们是否会更好；其次，再问自己，如果对方按我要求去做，世界是否会稍微更好。如果这两个问题的答案是否定的，我必须重新考虑你的做法，如果两个问题的答案都是肯定的，你就做对了。
05 练习：创造讨论导图
当你走进一个房间，你可能会认为自己知道谁是有权势的人，但第一印象往往有误。我要展示的内容，这是一个帮助你察觉任何会议或情境中隐藏动态的工具，优秀的说服者都是敏锐的环境观察者，这是一个让你感知群体真实状态的工具，我称之为讨论地图。
一旦了解群体中的影响力人物，你就知道该说服谁，我不想让你带着这些高超的说服技巧，却说服了错误的人，我要你找到正确的说服对象，讨论地图是能帮你做到这一点的绝佳工具。
制作讨论地图的方法其实相对简单直接，你可以在无聊的会议中完成，你需要画一个包含所有参与者的圆圈，每当有人发言时，在名字旁画一个小 x，同时从说话者指向他们正在对话的对象，最后你会得到一张地图。我将一步步教你如何操作，这不是每次说服场合都需要使用，但看到我演示，会让你明白该关注什么，谁在发言，谁被最多人提及，谁被忽视最多，这将为你揭示对话中的真实动态。
以展示如何制作讨论地图，我将使用电影片段《原色》，《原色》讲述了一位总统候选人的竞选团队如何应对接连不断的危机。现在在场景中，我要展示的内容，有一位叫理查德的角色，他是竞选经理，旁边是另一位竞选官员黛西，她坐在初级竞选人员亨利旁边，他们邀请进入房间，总统候选人的妻子，她的名字是苏珊，令所有人意外的是她带来了朋友露西尔。
现在我将开始绘制讨论地图，先标注角色，场景中是理查德，这是 R，给黛西标注 D，这里标注亨利为 H，桌子另一边是露西尔，苏珊的朋友，她出现在房间里是个惊喜，然后是苏珊自己。
接下来我要做的是每当角色说话时，我会在他们的名字旁画个 x，并用箭头标出该角色在和谁对话。现在，场景开始理查德走上前来，用某种疯狂的隐喻，关于在森林里被抓住裤子都掉了，而一头野猪正向他扑来，情况并不顺利。黛西上前解释理查德的话：“是，如果你在森林里被抓住，我们不会在森林里方便，再次使用隐喻，告诉我你在说什么”。
好的，我们暂停在这里，场景中我们看到黛西开始说话，所以我们在黛西名字旁画个 x，黛西正在和苏珊对话，所以从黛西指向苏珊画箭头。现在，有趣的是黛西甚至没有得到苏珊的回应，而是得到了露西尔的回应，所以从露西尔名字旁画 x 并指向黛西，说 “这个博伊斯部分，我不信博伊茨代表共和党”。
我们再次暂停观察刚才发生的事，黛西没有回应，相反理查德介入，理查德对苏珊说话，苏珊与理查德对话继续下去，每次有人说话时，他们获得一个 x 标记，每次我们标注该角色对话对象。
让我们继续播放片段，你可以看到地图的变化：“博伊茨代表什么？代表共和党？不，是媒体，是媒体，是的，难道不是吗？对的，新闻界，现在，你现在要对付这些野猪了，好的，然后他们突然开始说之类的话，芝加哥，也许有位女士站出来表示这不可能，绝对不可能，我不这么认为，或者，我只是在试着理清这个问题”。
你可以看到我在做什么，那我们加快一点进度：“亨利，你同意这个观点吗？是的，好的，我们来做”。好的，让我们看看地图并总结学到的内容，我觉得这里有些非常有趣的事情，在讨论中我关注的一个点，地图显示谁发言最多，显然是露西尔，这有点出乎意料，因为她实际上是最不重要的角色之一，这些人甚至没见过她，但她却在大量发言，这给了我们处理露西尔的线索，经常说话的人往往是权力斗争者，但实际权力有限。
如果我们观察露西尔，你会发现她其实是个瘾君子，她一直在喋喋不休，很多时候可以忽略这样的人，我要留意她是因为在这段对话中，他们直接互相交锋，我们知道她很有影响力，所以我不会完全否定露西尔，但我会留意她。
最重要的是人们在和谁交谈，人们互相交谈并不意外，看看这个，人们都在和苏珊说话，比其他人多得多，看所有指向苏珊的箭头，这合乎逻辑，因为我认为苏珊显然是房间里最有权势的人，这正是事实的印证。
我认为这很有趣，也许这里最有趣的事情，讨论地图会揭示的其中一个现象是拥有权力的人，显然没有权力的人，在这场场景中的人物是亨利，亨利在整个场景中只有四条评论，看看和理查德对比，看看和露西尔对比，看看和苏珊对比，但看看亨利被提到的次数一、二、三、四，包括两次来自苏珊，看亨利的发言远少于理查德，理查德拥有更高的职位，亨利明显更年轻，是理查德召开了这次会议，然而我们的地图显示亨利可能拥有与上司相当甚至更大的影响力。
当我观察这个场景时，如果我要寻找此处的影响力节点，这是我打算做的，我要留意露西尔因为她爱说话，从这些对话中我们可知她接近苏珊，我要警惕露西尔，但若我要寻找杠杆点，我会关注亨利因为他显然有影响力，这一点并不明显，因为亨利性格较为安静，但场景中的其他角色表明亨利实际上对实际进展有巨大影响。
假设你和同事进行初次会面，与潜在客户或客户，其中一人可以悄悄绘制讨论地图，之后再参考它，很多时候人们表现得权威，人们展示权威的一种方式是多说话，但说话多的人未必最重要，因此我会回看这个地图并说 “等等，这张地图在显示什么？这张地图正在揭示显示房间里有几个关键影响力节点，我要集中说服力在这两人身上，而非实际说话最多的人”。
并非所有场合都需要做地图，绘制地图的行为几次训练你观察真正发生的事，当你开始这样做时，你会开始注意到 “嘿，有一些人，人人都愿意和他们交谈，这就是你想要看到的东西，有一些人喜欢滔滔不绝，但没人真正和他们交流，这也是你想要观察的现象”，这能很好地表明一个人是否真正有实力，而非虚假强大。
你完全可以将其应用到生活中，如果你想的话，我一直想绘制家庭餐桌的讨论地图，因为我感觉我自己话很多，但从来没有人指向我。
06 清晰度：让信息是有效的
我们想要，当我们进行销售和说服时，我们希望让人们理解更清晰，而清晰就是能够以全新视角看待情境并帮助人们发现问题，他们并未意识到自己存在，这还有两个更具体的维度。
在影响力与说服力领域，过去有效说服的关键在于你拥有他人无法获取的信息，事实上，在许多方面，专业知识曾由信息特权访问权定义，无论是金融服务、医学还是任何专业领域，成为专家的关键在于你的信息访问权。但如今人人都有访问权，世界正从信息获取优势转向信息整理能力，如今信息泛滥成灾，核心能力在于能否理解这些信息，能否从信息中区分信号与噪音。
清晰的另一维度是从解决问题转向发现问题，多年来许多销售人员说 “我并非真正从事销售，我是问题解决者”，你们作为问题解决者值得称赞，但现在这已不那么重要，因为如果客户或潜在客户清楚自身问题，他们往往能自行找到解决方案，无需依赖你，他们真正需要你时，是当他们不了解自身问题时，或对问题判断错误时，因此优势从解决问题转向发现问题，这就是清晰的含义，以全新视角看待事物并发现问题。
人们已从信息获取转向信息整理，从解决已知问题到发现隐藏问题，让我举例说明解决问题与发现问题的区别。想象一下我在选购吸尘器，如果我的问题是需要吸尘器，无需他人帮助，我可以上网找到 87 种不同型号的吸尘器，按价格排序，找到最便宜的一款，好的，如果我的问题是想要吸尘器，确实无需帮助。
然而吸尘器确实是我的问题，因为最终来说没错，我想要什么？我想拥有干净的地板，也许我的地板不干净的原因是东西从窗户进来了，因为我的纱窗都坏了，或许我需要换新纱窗，也许我的地毯不对，积了很多杂物，或许我需要换新地毯，你知道吗，也许我应该振作起来找清洁服务，而且不买吸尘器，而是让别人帮我打扫地板。
好吧，我必须明确问题所在，我的问题是想要干净的地板，我的问题不一定是需要吸尘器，这就是解决问题（买吸尘器）与发现问题的区别，丹最终想要的是地板干净，与其问你需要什么吸尘器，告诉我你的房子，告诉我，告诉我你的需求，然后不断深入追问，在发现问题时你就像投射光芒，你知道吗，“这不是你的问题，这才是你的问题，你真正想要的是那个时刻，那种顿悟的瞬间，当客户说‘天啊，原来如此’，想看到他们清晰的领悟，想看到他们眼睛发亮”。
我特别喜欢的一个发现问题技巧是五问法，这个练习的核心是像四岁小孩一样思考，因为四岁孩子总是问为什么，遇到问题时问五次为什么，让我举个例子。假设我是管理顾问想向你推销，而你是一位 CEO，我试图说服你购买我的服务，我光辉的管理咨询服务，你说没兴趣，我说为什么啊，你说负担不起，我说为什么负担不起，你说无法负担的原因是我们正在削减预算，正在削减预算，为什么我们要削减预算，其实我们从这个产品线没获得足够收入，这严重影响了整个公司运营，因此全公司都需要做出一些削减，为什么那个产品线没成功，这是我们第四次，为什么啊，我们的产品线没起作用，我觉得因为我们最优秀的领导离开了，好吧，为什么会这样呢，我们的招聘流程效率很低，这是我们第五个问题。
我说你知道吗事情就是这样，我可以帮你改进招聘流程，我有一些技巧，有些咨询服务能帮你优化招聘，所以我可能以战略顾问身份加入，但如果你有切实可行的方案，好吧你不能随便编造，但如果你有切实可行的招聘优化方案，突然之间，我找到了真正的问题，真正的问题不是需要战略顾问，而是需要提升招聘能力，我可以通过五个为什么帮你解决问题，像典型的四岁小孩一样烦人。
如果你是销售人员，要判断客户真实需求的方法是运用我们一直在讨论的技能，通过提问，同时作为专家，作为专家现在更需要专业能力。假设你从事吸尘器生意，你不仅要做吸尘器生意，要真正深耕家居清洁领域，因为你可以，你可以，丹也许你需要这款吸尘器，但让我介绍其他选择，因为我们已与清洁服务合作，这可能是更有效的解决方案，对于你的需求可能更有效，我们确实发现某些地毯更优质，如果你有特定类型的地毯，我们还销售这种处理剂能让地毯更好，你需要真正了解所有信息，关于清洁需要了解的事情，而且重点在于这真的非常重要，专业知识比以往任何时候都更重要，但专业知识的本质已发生变化。
想想房地产领域，我们长期需要房产中介的一个原因是他们掌握房源服务的密码，但现在人人都有这个密码，那现在你怎么样，如何在房地产领域成为专家？你需要熟知服务区域内的所有房屋和公寓，你懂得如何理解客户，因此能精准推荐适合他们的房屋，你精通所有融资知识，这就是成为专家的方法，你不依赖信息获取渠道，你需要处理大量信息，并从中理出头绪，然后用它帮助客户或潜在客户解决问题。
信息整理比以往任何时候都更重要，因为我们拥有比以往更多信息，因此客户和潜在客户，以及说服桌另一侧的人都能获取所有信息，但他们未必知道如何正确理解这些信息，这就是你的专业价值所在。
我举个很好的例子，在以前的时代，互联网早期时期，人们会走进医生诊所，预约前他们会登录 AOL，打印资料带去给医生：“医生你看，我已经做研究了，我呈现这两个症状，你应该开这种药”，医生对此感到震惊，他们对此极为愤怒。现在的情况是，现在美国医学院为年轻医师开设课程，如何帮助患者处理这些信息，而不是说 “你竟敢带一堆打印资料来，玷污了我的白大褂”，你应该说 “让我看看你带来的资料，好的，这项研究已被后续研究推翻，这个来源其实不可靠，这里这个，这很专注在这一点上，我告诉你，这里还有一个你应该查看的链接，这有助于你理解这一点，这里有篇文章看看，这里有篇文章我觉得总结得非常非常到位”。
你正在做的就是，患者未必知道任何事情，大量关于医学的知识，他们只是在收集这些信息，作为说服者你可以帮助他们筛选信息，帮助他们找出有意义的内容，帮助他们辨别可靠性，这就是策展人的工作。想想博物馆的策展人，他们不会只是说 “嘿，随便你有什么，艺术家带来作品，我们把它挂在墙上”，他们对展出内容非常谨慎，这样才连贯，这就是作为说服者在这个信息时代需要做的，信息过载，进行筛选，信息就是专业知识的来源，并非来自获取信息。
很久以前，在年轻时的一次冲动中，我去了法学院，在我大四的春天选修了一门课，名为国际商业交易，我确实选修了这门课，我记住了这门课因为我坐在现任女友兼妻子旁边，她在那门课上是优秀学生。当时教授会提问，他会问我问题，我完全答不上来，然后他会转向我旁边的人，也就是我现在的妻子，她每次都完美回答，所以我记不住那节课的内容，但我记得一个深刻的人生课，这对销售和说服领域无比珍贵，要聚焦那 1%，存在法律体系，存在知识体系，那 1% 让 99% 变得可理解。
假设你在写一部小说或剧本，没错，你手头有什么，一个有目标却在实现过程中遇到障碍的人，所以你不要陷入冗长的表述，哎呀，我应该说，我应该用这个词，他说，或者他断言，或者他争论道，不要纠结于此，当你感到卡壳时，这个故事的 1%，你讲述的故事中有一个英雄，英雄有一个目标，目标前横亘着障碍，我经常自己使用这个方法，这是我法学院多年学习中最重要的领悟，当我陷入细节时，如果我在向别人解释某事，要获得清晰度的方法是问自己 “这个故事的 1% 是什么”，当你抓住这 1%，剩下的 99% 自然会就位。
聚焦这 1% 至少在两个层面有帮助，首先能让你清晰表达观点，细节设计都能强化核心要素，也能帮助理解他人视角，因为如果你知道他们的核心，你会更好找到真正要解决的问题。
当我们论证时，我们试图说服他人，常常纠结该提供多少信息，该提出多少论点，普遍规律是过度重视添加，而低估了删减，少即是多，删减往往比保留更具说服力。这在论点数量上有个绝佳例子，支持你的主张，假设我要说服你，提供一个论点比零更好，当然没错，两个比一个更好，当然，三个比两个更好，四个比三个更好，完全不是，第四个论点反而削弱说服力。
我认为原因在于，这感觉像是你在试图我努力过度了，天啊，他肯定不会，这肯定不是什么了不起的提议，如果他只是用这些理由像暴风雪般轰炸我，另一个问题是这可能与清晰背道而驰，那就是混乱，我们不能低估认知负荷的难度，很难在脑海中保持这些信息，如果你试图理解这些事情，所以继续到三个以上并不更好，当你到达第四项时，你的说服力实际上会下降。
07 让对方行动
我认为关于影响他人最重大的领悟是目标不是要对他人做些什么，而是创造一种情境让对方能自主行动，这才是更有效的说服方式。关于人类行为我们了解的一点是，当人类有自己行动的理由时，他们更可能去执行，更可能认同行动的理由，更可能持续这种行为。
从某种程度上说，在许多方面，说服不是某种能操控他人的魔法，像疯狂催眠师那样，我们所做的是改变环境，帮助人们唤起自身行动的理由。另一种思考方式是，说服的本质在于区分烦躁与激荡，烦躁是试图让对方做你想做的事，激荡是引导对方做他们该做的事，最终他们会主动去做。
从我们丰富的现实经验和大量证据可知，激荡才是最佳方法，最有效的说服者不是制造烦躁者，而是激荡者，帮助他人理解所处情境，并激发他们改变的动力，以不同方式做事，用不同方法做事。
假设你与队友合作项目，你希望以特定方式完成任务，你可以激怒同事，所有有过同事经历的人都知道有些人极其令人烦躁，原因在于他们控制欲强，总是要求按他们的方式做事，在你可能完全正确的情况下，建议采用提问方式激荡对方：“你的看法如何，如果我们做 x、y 或 z，你认为最佳方法是什么，我考虑或许该这么做，但请有力论证为何不应如此”。
你正在，若仔细思考，仅从这个例子，在第一个尝试，仅仅你只是强迫他人，这简直像是在他们的胸口轻轻戳了一下，没有人会喜欢这种感觉，伴随着这种焦躁，你让他们有些不安，这就是故意让他们产生一点焦躁的目的，但这是更有效激发行为的方式，因为他们必须自己寻找行动的动力，他们更像是合作者而非提线木偶。
理解烦躁与焦躁的区别，烦躁是用嘴引导，焦躁是用耳倾听，权力感带来的偏见会扭曲我们的视角，挑拨上司惹麻烦导致说服失败，我们该怎么办？我喜欢的一个清晰技巧，这个技巧来自治疗文献，叫做动机访谈法，需要频繁提出非理性问题，我们通常问理性问题，我要建议你基于动机访谈技术，两个非理性问题可能更有效。
让我们设想一个场景，让我们带入实际，假设我有一个儿子，而且假设说，我十几岁的儿子不太爱收拾房间，简直像猪窝一样，假设我想让他收拾房间，我试图说服他，我该怎么做？我可以直接说打扫房间，必须打扫房间，我可以劝说他，我可以尝试用奖励：“嘿，如果你打扫房间，我就买汉堡”，不知道行不行，如果你不打扫房间，年轻人，可怕的后果就会降临，这大概没什么效果。
相反，我可以使用这个技巧，两个非理性问题，第一个问题是，我可以对他说 “在 1 到 10 分，你有多准备好打扫房间”，假设他回答 “爸爸，我现在在十级评分中是两分”，通常你会对这个两分感到沮丧，这个地方一团糟，你怎么能是两分，你说 “很酷，你是两分”，这是第二个非理性问题 “你为什么不选更低的分数，你为什么不选更低的分数”。
现在这会让人有点困惑，他们期待听到 “你为什么只有两分，你应该是个九分，你为什么不选更低的分数”，突然他必须开始找理由，他可不是个一，你知道就像上周，我甚至弄丢了一张作业，因为它被埋在某个地方，你知道有时候，我出门很困难因为找不到东西，而且我看不见，我看不见朋友，如果稍微干净一点，我或许能行动，他在做什么？他在阐述自己做事的理由，这对我们课程讨论的一切都很重要，当人们有自己做事的理由时，他们更可能去做，这就是你想做的，那两个非理性问题能促使人们行动，否则他们可能不会。
让我在这里加个脚注，假设他说我是零分，有时候你会遇到这种情况，我给了他一到十的评分，但他没遵守，他说我是零分，这是非常有用的回应，答案，对此的回应是说 “好吧，明白了，你是零分，我们该怎么做才能变成一”，有时候你会听到，在某些情况下，假设在那种情况下，男人就像，我甚至不知道从哪里开始，比如，你和妈妈能不能花五分钟帮我理清思路，或者，我需要另一个容器装我的东西，你们能帮我拿个容器吗，然后你将开始攀登那架梯子，所以两个非理性问题，动机性访谈，但在重要场合，这是一种极佳的技巧。
社会认同理论源于罗伯特・恰尔迪尼，《影响力》一书的作者，行为说服科学之父，这个概念相当简单，当我们决定该做什么时，当人类决定该做什么时，我们并不总是独自做决定，我们会寻找他人的行为线索来判断自己应该如何行动，社会认同最终成为极具说服力的工具，以至于当我思考自己的说服策略时，总是想带入社会认同元素。
恰尔迪尼曾做过一个关于酒店毛巾的有趣研究，虽然不是最吸引人的议题，但酒店毛巾确实引人入胜，研究过程如下，正如你可能知道的，如果你最近住过酒店，许多酒店会放置小卡片或帐篷提示，鼓励客人重复使用毛巾以环保，他们测试发现，能否让这些提示更有效，具体做法是，首先仅提供一般环保信息，说 “请重复使用毛巾，有益于环境”，并观察有多少人悬挂毛巾，效果约 35%，其实还不错，但这意味着约三分之二的人未践行环保。
如何提升说服力？他们说 “哦，明白了，我们现在要这样做”，他们改变了车上的用词，只是稍微调整一下，强调环保的重要性，然后他们说 “我们在酒店发现，入住的大多数客人，超过 75% 的人会重复使用毛巾”，这样做有效吗？突然间，我们所在区域 44% 的人使用毛巾，好的，这变化挺大的，这是一个飞跃，提升了 9 个百分点，但这是两，从 33% 增长到 35%，5%，从 2% 到 4%，基于这个小改变意义重大。
他们说 “啊，天啊，我们发现了什么，让我们看看能否强化这个效果”，于是他们进行了新一轮测试，他们说 “使用毛巾对环境有益，我们发现大多数客人，入住此房间的 75% 人，413 房间的客人重复使用毛巾”，合规率提升至 49%，因为当我们决定行动时，我们不确定该怎么做，下一步该做什么，所以我们寻找证据，这就是证明，我们在他人身上找到证据，这就是社会，他人会提供本地行为证据，这就是从众效应，之所以重要是因为要将社会证据带入房间，不要独自行动，如果你能告诉别人 “嘿，这里有证据，这里有本地行为的证明，他人是如何做的”，这往往能决定结果，随身携带证据，你可以更具说服力。
让我们将从众心理应用到实际的工作场景中，假设你和我是同事，而我负责一家 15 人的设计公司，你来找我说 “你知道丹，我们真的需要升级这里的电脑系统，这设备实在太老旧了”，我说 “不，完全没问题，你工作做不好吗，我不知道这无关紧要，只是不够好，就像，天啊，这费用太高了，我不想处理这个，就这样吧，如果出故障，我们再想办法，但目前看来我们状态良好”，你的错误在于没有使用从众心理，这就是如何获取从众证明：“嘿，丹我觉得我们应该升级电脑系统，为什么呢？你看，你知道我之前快速调查了 12 家同规模设计公司，像我们这样的规模，结果发现丹他们全都用远超我们的系统，这让我有点担心，因为我们我们稍微落后了，而其他人都有，你知道的，最先进的电脑系统，我们却没有，这可能会给我们带来劣势”。
你逼我不得不面对，天啊，我在寻找行为线索，作为老板我该怎么做，所有同事都在这么做，太棒了，你真把我逼到墙角了，我得找个充分理由为这破旧的电脑系统，但很可能我会改变主意，多亏了你。
我们最终希望人们采取行动，你能做的最具启发性的事情之一就是让人们轻松行动，让我给你们一个绝佳的例子，来自社会心理学的经典研究，事情是这样的，这些研究人员在一所大学发起食物募捐活动，大学，他们正在为饥饿人群收集食物，他们做了两件事，首先他们询问学生，他们发放了一份问卷，请告诉我们，你身边哪些同学最可能参与食物募捐，那些热衷签署请愿书和做好事的人等等，然后他们问哪些同学最不可能参与募捐，这些人总是彻夜狂欢，对同胞漠不关心，所以我们知道哪些学生最不可能参与，我们也知道哪些学生最可能参与。
接着他们发送了两种不同的信息，其中一种我称之为通用信息，另一种我称之为具体信息，通用信息：“亲爱的同学们，我们正在举办食物募捐活动，日期是某日，这是个善举，希望大家捐赠食物”，具体信息采用了不同方式，直接称呼学生姓名，例如，因此内容是 “亲爱的杰西卡，我们正在举办食物募捐活动，日期是具体某日，嗯，我们需要捐赠这类食物，校园内设有收集容器，你可以将食物放入其中，附上显示收集点的地图，我们还会进行电话回访，好的”。
现在我们有四种不同条件，当向最不可能参与的学生发送通用信件时，他们的同学说他们不太可能捐赠，我们发送了通用亲爱的学生来信，他们中有百分之多少人向饥饿者捐赠了食物，好的，一个都没有，好的，如果我们发送特定的信件会怎样，致杰西卡的信件发送给最有可能的学生，他们更倾向于这样做，我们发送这条具体信息，四，其中四人参与了捐赠，所以这一切都很合理，可能采取行动的人如果收到具体信息可能更可能行动，那些不倾向行动的人不会更可能去做，如果你发送一般性信息对吧，没什么大惊小怪的，那里。
不过这里变得超级有趣，假设我们向最可能的学生发送一般信息，他们倾向于这样做，我们发送致学生的信件，仅有 8% 的人参与捐赠，这个数字相当低，比我预期的还要低，现在，这里变得超级有趣，假设我们发送特定信件，致杰西卡的信，给最不可能的学生，两，5% 的人捐赠了食物，现在，这很重要，突然之间，最不可能行动的人比最可能的人更可能行动。
这里有两大启示，其中一个关于人性与行为，一般来说，这被称为基本归因错误，我们经常这样犯错，而这就是当我们试图预测或解释他人行为时，总是高估性格特质的重要性，低估情境和环境的影响，当有人在高速上抢道时，我们立刻认为那个人是个急躁鬼，而实际情况可能是，那个人可能正在赶往医院照顾亲人，我们总是倾向用性格解释而非情境解释，当上下文解释往往更准确时。
说服的课程在于，如果你想让某人做某事，你能做的最重要的事情就是让他们行动变得容易，让他们行动变得容易，为他们搭建退出通道，这些研究者让 2.5% 最不可能行动的学生做到了，为什么这是关键？他们让行动变得容易，很多时候我们认为人们只有被说服才会行动，这确实正确，有时你可以说服他人，然后他们就会行动，但有个小秘密是有时你甚至不需要说服他们，你只需要让他们行动变得容易。
我们改变了那 2.5% 人的想法吗？嗯，但我们成功让大量人行动了，因为我们让我们为他们搭建了退出通道，并让他们行动变得简单，我们往往认为信念总是先于行动，这有时确实正确，但有个小秘密是行动可以创造信念，如果你让人们做某事，会改变他们的想法，因此我猜测那 2.5% 因为我们让他们行动了，我们也让他们相信了，这使他们未来更可能再次行动。
08 通过模仿建立连接
有很多老生常谈的销售技巧，我们经常听到这些说服的民间智慧，其中之一就是你应该模仿并匹配客户的举止，他们的肢体动作，他们使用的词汇是否真实，事实证明对此有大量研究，这是完全正确的民间智慧之一，朋友们请相信这一点，模仿很重要，但我们却轻视模仿，我们说 “哦，你只是在模仿他人行为，你只是鹦鹉学舌”，我们不是，甚至不用人类来描述这种行为。
事实是人类天生就是模仿者，模仿是我们与生俱来的本能，模仿是我们会做的事，作为理解他人立场的一部分努力，如果你意识到这一点，你可以战略性地运用模仿，战略模仿有三个关键步骤：观察、等待、然后模仿，这就是我的意思，专注留意对方的坐姿如何，他们是靠后坐像这样显得放松自在吗，像这样显得更专注吗，像这样倾向某一侧吗，他们用什么词汇，就像在看自然纪录片，现在观察他们的动作。
下一步等待，选择其中一个细节，如果他们向后靠，数到十 一、二、三、四、五、六、七、八、九、十，你也向后靠，如果他们把手放在下巴，数到十，你也把手放在下巴，现在，我知道这听起来奇怪，但效果极其显著，第三步模仿，你会自然做到，所以无需刻意，不要试图完全匹配，只需观察他们的行为，嗯，等等一下，模仿镜像，他们的一个或两个手势，让它稍微滑动一下，再做一次，你会发现你能自然做到这一点，因为人类天生是模仿者，我们理解他人的方式，在某种程度上是通过占据他们的身体。
这会产生双重效果，首先对你自己，你开始理解他们的立场，对他们更好，模仿自然人心会感到被倾听，而且这并非虚伪，你试图理解他们的立场并寻找共同点，这就是实现方法，尽管看起来可能有点表面不适，但研究表明这是强大技能，他人，他们总是进行操控，所谓的操控检查，询问对方 “你是否感到被模仿”，在百人中九十五例回答 “不，完全没有”，因为这是人类本能，所以若你专注学习几条规则，你能做得更好，并提升效果。
当我们谈论模仿时，常想到手势和姿态这类事物，但我也要鼓励你关注，这对任何技术领域都很重要，原因之一是技术销售常出问题，销售人员使用内部术语，使用行话，而客户可能不够专业，应使用通俗语言而非所谓正确术语，尽可能使用对方的词汇，使用对方的短语，让他们感到被理解，同时让你能理解他们的视角。
有一项关于其强大作用的研究成果令人印象深刻，这项研究来自荷兰，一群研究人员来到一家大型餐厅，并训练了服务员们，让一半服务员逐字重复顾客的订单，因此一半服务员去取顾客的订单像平常一样操作，另一半服务员则逐字重复订单内容，如果我是顾客，而你是服务员，我会说 “我想点烤奶酪番茄三明治，配薯条和三根腌黄瓜”，你会回应 “哦好的，您想要一份烤奶酪番茄三明治，配薯条和三根腌黄瓜”。
在几乎所有情况下，无论是重复组还是对照组，订单都准确无误，这其实并不复杂，但他们观察了小费情况，那些逐字重复订单的服务员，逐字重复的员工获得 77%，小费高出 77%，模仿行为有效，模仿对方的语言，使用他们的措辞，而非自己的表达，你就会看到差异。
09 说服框架
当代社会的一个特点是人们信息过载，但缺乏语境理解，他们不知道这些信息意味着什么，不知道该将注意力聚焦何处，而在生活的任何领域帮助人们看清问题的，往往是一个框架，很难，我们周围充斥着太多信息，以至于不知该关注什么，所以当你给事物加上框架，实际上会让事物更清晰，从而带来更好的结果，部分原因在于它聚焦于你想要关注的内容，它避免人们关注无关事物，在某种程度上它设定了讨论的基调。
你不必每次都使用框架，但我想传授给你们一套完整的框架工具，就像拥有一个装满各种框架的工作坊，像书架上的工具，在特定情况下你会说 “哦我想用这个，哦我想用那个”，这将增强你的说服力，让你更具说服力，更可能让人接受观点。
我们总以为自己是纯粹理性的角色，时刻做出明智决策，但实际上我们会被捷径误导，被不合逻辑的事物影响，只看短期而非长期，认知偏差是思维偏离正轨的方式，我们的思维会走偏，这是人类思维的漏洞，我们所有人都会受其影响，必须警惕它，因为绝大多数情况下，它会让我们误入歧途。
这些认知偏差很重要，能帮助你向他人构建信息，但也提醒自己不要陷入这些偏差，如果你理解认知偏差，就理解了信息框架，就理解了人类思维，若知道人们受特定认知偏差影响，就能在说服中利用这些偏差，如果我们知道例如一个重大认知偏差是损失厌恶，我们对损失的感受比同等收益更强烈，失去十美元的恐惧远大于赢得十美元的兴奋，尽管经济上本质上是相同的，因此在某些情况下你需要在信息中强调损失框架，不是你能获得什么，如果你同意购买我销售的产品，如果你同意接受我的提议，但你能失去什么，如果你不这样做的话。
很多时候我们总是谈论利益，我们总是强调对你的好处，但我要建议你，在许多情况下应该告诉人们他们可能失去什么，销售领域的经典例子就是保险的本质就是关注你可能失去什么，而不是你拥有什么，你能获得什么，我们必须理解这些偏见非常重要，这样才能在自身中避免它们，同时这也有助于理解他人思维，你可以利用这些认知偏见引导他人，帮助推动他们向你的方向。
这里另一个阻碍说服的认知偏见是机会成本，任何时候你做某事都会放弃其他选择，这就是机会成本，当你花一美元在某件事上，那就是一笔钱，就不会花在其他地方，这就是机会成本，很多时候你会使用机会成本框架，当有人试图说服你时，你需要适当反驳。
举个例子，想象你是位建筑师，我是你的客户，我们有特定预算，作为建筑师你有一定时间投入，我说 “你知道吗，我刚想到我们房子的挑檐部分，应该做一个天窗，创造一个大洞，让阳光照进来”，作为建筑师你开始皱眉，但但你仍需谨慎，必须圆滑处理，必须讲究策略，必须委婉应对，说服我的一种方法是将机会成本摆在明面上：“好吧，嗯，这很有趣，这个想法也很有意思，那个 oculus 设备，我们可以做到，但预算有限，告诉我你愿意为此放弃什么，哇，要放弃些什么，另外，感觉就像被固定住了，完成这件事所需的时间量，你不想让我做什么，为了得到你，你的 oculus 设备，我还没完成的事”。
最初考虑的是机会成本，通过你的提升，机会成本将你的信息放在机会成本框架中，我开始思考并说 “等等，等等，我这个想法并非免费，它也有成本，每个决定都有成本，我们采取的每一个行动”，当你反对时，人们在事物周围构建机会成本框架，这能帮助说服人们保持原样。
我想让你回想过去十二个月，想想你买过的东西，让你难忘且有意义的，我猜这可能不是一双袜子，我猜这可能不是一部手机，我猜可能是类似假期，你曾去过的，现在永远铭刻在记忆中，我猜可能是类似一只狗，让家庭生活更生动充实，当社会科学家研究，嗯，人们记住和重视的事物，他们更倾向于记住和重视体验而非商品和服务，因此他们追求满足感并非来自刚购买的电视本身，而是与家人共度的时光，观看音乐剧，或每周日的常规夜晚在电视前的电影之夜，体验更充实，体验更有价值。
因此传达信息的方式是将其置于体验框架中，所以把你要卖的东西，无论是想法，无论是产品，将其转化为一种体验，所以假设你在卖汽车，你在卖二手车，可以谈论它的具体参数，它有什么类型的引擎，但人们可以自行搜索这些信息，可以说出这辆车的里程数，你正在出售的二手车，可以说出它的油耗表现，这一点很重要，但也可以从体验角度切入，买家将获得的体验，你知道我用这辆车，我曾用它送孩子踢足球，在这辆车里，这非常适合做这件事，作为家长你明白，这是难得与孩子深度交流的机会，有时就在车里，所以这辆车非常适合做这件事。
我们普遍重视某些共同体验，我们喜欢什么，我们喜欢新鲜感，在某种程度上喜欢挑战，在某种程度上喜欢放松，喜欢与关心的人相处，这些共同体验正是人类获得满足感的关键，所以你可以再次提升你的产品价值通过体验框架使其更具吸引力，不仅更可行，也让购买者觉得更有价值。
另一个我喜欢的框架是少即是多框架，我们被误导认为提供更多选择会更有说服力，如果你提供大量选项，你可以按你想要的方式定制，你可以按你喜欢的风格，你可以选择任何颜色，提供选择确实有一定说服力，有一项著名研究说明这一点，斯坦福两位研究者在超市摆摊，声称在卖果酱，一次提供四种不同口味的免费试吃，另一次只提供六种口味，现在四种口味确实很划算不出意外，当你提供两种，又有四个人品尝了果酱，但我们更关注销售，我们不是这不是关于品鉴的课程，这是关于销售的课程，当提供两种时卖得更多，四种果酱品种，当选项较少时 3% 的顾客购买了果酱，30% 的顾客更倾向少而精，选项更具说服力。
这指向一个真正重要的问题，选择具有价值，但它有上限，假设我是小企业主，而你是销售企业软件的人，我经营一家小企业，有十名员工，我拼命工作，我有点邋遢，你进来就说 “嘿，你需要升级电脑系统”，我回应道 “是啊，是啊，可能确实需要”，然后你说 “你知道吗，有十一种选择，你可以选择”，我没有时间处理十一种，我可能不会听下去，我可能会说 “哦天啊，你知道吗，我还没准备好做决定”，但如果你给我说三种，我可能会说 “好的，我喜欢 C 比 A 好，B 又比 C 好，给我选项 B，选 B 再说”。
这里有个想法，我们有一个想法，更多总是更好，我想强调生活中的许多领域，更多并不更好，更好才是更好，而更少的选择往往更清晰，作为说服者，你的任务是缩小选项范围，以实用且启发性的方式，为你要说服的人。
营销与广告史上有个著名故事，广为人知的故事，甚至可能是真的，故事主角是罗瑟・里夫斯，他是传奇广告人，二十世纪五十年代，他因两件事闻名，他创造了「独特销售主张」这句妙语，第二点，他制作了最早的政客广告之一，著名的动画广告 “我喜欢艾克”，童谣风格的广告，关于罗瑟・里夫斯的著名故事是这样，他和朋友在午餐，身处纽约市，看到一个男人，那人是盲人，他确实坐在地上，面前放着一个硬币容器，非常凄惨的，极其悲伤的故事，更令人难过的是，容器里硬币寥寥无几。
罗瑟・里夫斯对朋友说 “那人招牌上写着‘我是盲人’，你知道吗，我可以在这招牌上加四个词，能大幅增加募捐金额”，朋友摇头 “我不信”，罗瑟・里夫斯说 “你等着瞧”，他走向那人，开始交谈，拿起那块 cardboard 标牌，在 “我是盲人” 上方写下四个词，我是盲人，四个词是 “春天到了”，春天到了，我是盲人，这就是对比原则，传说中，硬币开始堆积，故事以美好结局收尾，但这正是它的就是这样，这就是核心理念，我们理解了这个人看不见，比起和我这样的在春日美景中看到一切的人，我的天啊，现在我更能理解这种困境，这就是对比原则在起作用，再次我们从相对角度理解事物，而非绝对角度。
这意味着什么？好的，这贵吗？比起什么我算是高吗？比起谁这是个值得游览的地方？比起什么，销售与说服中最重要问题并非 “对我有什么好处”，这就是销售培训课教的内容，对我有什么好处，这是个重要问题，这是第二重要问题，销售与说服中最重要问题在于比较对象，是通过与其它事物对比，不让其孤立存在。
另一个框架是我常说的瑕疵框架，作为说服者，我们常常无论是正式销售场合，还是日常生活，嗯，我们提供的往往不完美，可能有几个瑕疵，我们面临的困境是是否要揭露这个瑕疵，还是掩盖这个瑕疵，科学再次给我们指导，斯坦福大学的一项美丽研究，他们做了以下实验，让人们坐在电脑前决定是否购买登山靴，一组人看到登山靴，并列出大量优点，这些登山靴有五年保修期，防水鞋底，获徒步杂志推荐，长长的长长优点列表，另一组看到相同登山靴，相同的长优点列表，但在底部他们写道 “但不幸的是它们只有两种颜色”，因此它们揭示了购买者的瑕疵。
谁更可能购买登山靴？长长的积极列表，长长的积极列表后接一个小缺点，这个小组现在的答案，为什么是这样？你可能会认为这是因为卖家诚实透明，这可能是其中一部分原因，但真正发生的是我们一个极其重要的因素，比如其中一种，我认为我们讨论的所有内容的元教训之一，即在这长长的积极列表中，你没有任何可以对比的东西，在长长的积极列表后接一个小缺点，这个小缺点触发了那个关键点，与什么进行比较呢？所以你看那长长的积极列表，看到这个微小的缺点，然后说两种颜色相比所有优点，这真是个好交易，我再买一次，这有点反直觉。
现在，并非所有情况下都适用，我想明确说明这一点，从研究中我们知道，必须是一个小瑕疵，不能说 “哦，这些登山靴底部有巨大的破洞”，必须是一个小瑕疵，实际上顺序很重要，当它在积极列表后更有效，但有时我们的直觉会引导错误，我自己也有这种感受，就像我在尝试提出报价，试图说服对方接受，我知道我提供的条件不错，但可能不完美，然后天啊，希望那个问题不会出现，希望那个小瑕疵不会被提及，我想建议的是，当你有很多优点，但存在小缺点时，你应该主动揭示这个小缺点，就像按下开关一样，通过触发 “与什么比较” 的问题，照亮其他优点。
这个被称为潜力框架，这真的让我感到惊讶，这不仅让我意识到自己大部分人生都在做错事，这就是这项研究显示的内容，他们让人们扮演 NBA 球队总经理的角色，并提供了不同球员的档案资料，其中一个是个从未打过 NBA 的新人，另一个则是五年职业老将，问题是第六年要给这个人定多少薪资，好的，那么新人第六年入职时该付多少薪，这位老将下一年该付多少薪，这里有老将的统计数据，然后他们预测这位新人五年的数据会是这样，数据与老将完全相同，他们想为新人第六年支付更高薪资，尽管数据完全一致，因为潜力更大。
买家往往高估了潜力，这一点非常重要，在求职面试中，在许多情况下，当我们进行求职面试时，我们作为求职者试图说服对方录用自己，会花大量时间谈论自己的成就，这很重要，我不想否定这一点，但不要只专注于谈论过去，而忽略谈论潜力，因为潜力往往比实际经验更具说服力，这种效果的原因，我认为在于潜力制造了不确定性，当我们不了解事物发展时，开始填补信息空白，人们常通过想象做出决策，基于他们设想的积极可能性，在这些情境中强调潜力，会创造不确定性，对方在不确定性中感受到积极因素。
我们常遇到的问题是职业发展后期的人，总是回归经验，这很重要，但很少谈论潜力，这一点非常关键，如果你想晋升，你已经在一个岗位工作了三四年，你想尝试新角色，你可以列出你在当前工作中取得的所有成就，但这可能会让老板说 “wow，你在这个工作上真的很出色，我想继续留用你”，你真正想做的是你想谈论你的潜力，因为潜力会带来不确定性，老板需要填补这些空白。
还有一种认知偏差会形成新的框架，这种偏差被称为沉没成本谬误，我们很多人都会再次陷入这个陷阱，我想建议你要自我观察并将其优势运用到他人身上，沉没成本谬误本质上是我买了音乐会门票，两张票每张七十美元，我花了 150 美元买票，无法退款，已经买了当晚的票，天气寒冷，正在下雨，场地很远，我一天下来有点疲惫，而且我觉得自己可能感冒了，是否应该去这场音乐会，而我们很多人会说 “当然必须去，我已经花了 150 美元买这两张票”，这就是沉没成本谬误，如果你去音乐会，或者不去音乐会，你都要花掉那 150 美元，这无关紧要，你需要做的是你要做出关于接下来该做什么的决定，接下来最好的选择是什么，可能不去音乐会才是最佳选择，因为你并不感兴趣，这样就损失了 150 美元，无论你做什么，人们往往高估已沉没的成本，不要这样，这些都是沉没成本，你需要前瞻性思考，而非回顾性分析，所以在作为买家时要警惕沉没成本谬误，在适当情况下，作为卖家也要注意这一点。
锚定效应是一种重要的认知偏差，你应该对此保持警惕，还有一个你可以实际利用到的优势，简单来说就是锚定效应，人们首先在脑海中形成的植物概念会持续存在，并对他们的思维和信念产生不成比例的影响，远超你的想象，我来举个例子，这里有一个著名的实验，实验过程如下，他们准备了一个被称为幸运轮的装置，这个轮子被做了手脚，幸运轮会随机转动数字，对半数参与者转动到十，另一半参与者则看到数字转到六十五，然后他们问人们联合国有多少个非洲国家，那些看到十的人认为平均有两到五个国家，而看到六十五的人平均认为有四到五个国家，实际上正确答案是五十三个，这很奇怪，没错，这就是我所说的认知偏差，你的大脑就是这样运作的，这完全不应该影响你对联合国非洲国家数量的估算，仅仅基于一个轮盘转动，但它确实如此，这是人类思维的怪癖，这就是锚定偏差，我们听到的第一个信息会比应有的程度更影响我们的观点，几乎像一个缺陷，因此你需要意识到这个缺陷并加以应对。
假设你是一名设计师，正在向客户推销服务，进行设计项目，总之，我认为先报价更有道理，尤其是价格差异较大时，如果客户对你说 “哦，这是一个十万美元的项目，我不想和你讨论是否，哦不，其实应该是十二万美元，我希望你，如果真实价格，作为创作者你应得的报酬远高于这个，我想让你进去说‘是的’，为了这个项目，这个项目，这是一个七十万美元的项目，而这两者完全是不同的讨论”，嗯，你现在不能凭空提出锚点，必须基于某些依据，必须基于价值和市场行情等，但你提出首次报价的能力往往能决定谈判条款，设定对话的条款，正如许多事情一样，最关键的是保持觉察，我并非不受锚定效应影响，你也无法免疫锚定效应，如果我们不注意，会对我们造成伤害，如果我们注意，就能将其转化为优势。
你不需要为每件事都使用框架，无需重复使用框架，我希望你这样思考，我希望你想象自己有一个工作坊，你有多种不同框架，你有 “少即是多” 框架，你有瑕疵框架，你有经验框架，我希望你看向那张书架并说 “嗯，这种情况下需要框架吗？哦，你知道吗，这正是‘少即是多’框架的用武之地，取下它带到那里，帮助你要说服的人从你的角度看待事物”，你这样做，你会更具说服力，你会更具感染力。
10 熟练的推销
我认为很多人在提案时方法不对，我以前也是直到开始研究这个问题。有一些非常有趣的研究发现，两位学者曾与编剧和好莱坞制片人共事，他们实际参加了多场提案会议观察有效与无效的差异，结果发现有效提案并非我想象的那样。就像生活中很多事情一样，我意识到自己以前做错了。
传统观点认为提案目的是展示一番歌舞，然后说一声太棒了，对方回应说太精彩了，让我支票簿见，这并非有效提案。真正有效的提案是这样的：你提出自己的创意，当你处于有利位置，当对方说 “嗯，这很有趣，你有没有考虑过这样处理，你觉得能否补充这个，如果主角是女性而非男性”，有效提案的特点是并非这种杂耍式表演，而是等待掌声，而是邀请对方参与，作为合作者共同创造。
提案的目标是开启对话与合作阶段，停，提案的目的不是立刻得到肯定，这种情况很少发生，提案的目的是启动对话并建立合作，这些才是真正有效的提案，这改变了我的提案方式也应该改变你的。
我想回到美国政治史上的某个时刻，时间是 1980 年，吉米・卡特担任美国总统，美国人在伊朗被扣为人质，面临能源危机，最重要的是经济状况糟糕，失业率居高不下，通胀现象严重，前所未见，形势相当严峻。那年共和党对手是罗纳德・里根，他的名字是罗纳德・里根，里根本可以说经济形势恶化，他说滞胀是顽疾，我决心解决这个问题，但他没这么做，他以著名的方式做了，美国政治史上最精妙的说服手段之一，他没有发表声明，他提出了一个问题：“你比四年前更好了吗”，如此精妙，他本能地这样做了，但现在我们通过大量研究发现这是一种非常有效的说服工具 —— 提问策略。
当事实完全站在你这边时，在进行论证时，提问比陈述更具说服力，提问需要引发回应，它们本质上具有互动性，它们会自然引发思考。如果我对选民说 “你现在比四年前更好了吗”，选民有时会甚至未必完全清醒地说 “嗯，让我们想想这个问题，1976 年是四年前，1976 年发生了什么，好的，我们庆祝了建国二百周年，当时流行很多迪斯科，哦我四年前过得比现在好多了”，天啊，他们在做什么？他们在为自己的行为寻找理由。
再次说明，这再次说明这门课程的重要启示之一：当人们为自己的行为找到理由时，他们更可能去做。正如里根教给我们的，当事实完全站在你这边时提问策略非常有效，但提问策略充满风险，如果事实不站在你这边。
让我举个例子，在 2012 年，米特・罗姆尼对阵总统奥巴马，里根提出了那个问题，2012 年向人们提问 “你现在比四年前更好了吗”，他只说了一次，从不再提过，因为如果你在二零一二年问这个问题，人们会以某种方式参与其中，这些问题深深吸引着我们。在二零一二年，他们会回去说 “嗯，二零零八年，呃，我在想，天啊，当时发生了大衰退，我街区的房子正在被法拍，我的配偶失业了，情况很糟糕，哦，如今我的生活好多了”，所以发生的事情是，他们会自行形成出于内在动机的反对理由，随后他们会更坚信这些理由。
当人们自行得出你的结论时，这更具说服力，他们的信念会更坚定，行动也会更一致。所以当事实站在你这边时，用提问的方式呈现观点，提出一个问题，推销时要思考你想要陈述的声明，只需将其转化为疑问句。
比如，我从事销售全球最佳一氧化碳探测器的生意，我真心相信这些产品，它们是市场上最好的，我真心相信它们，我想对你说 “这些是世界上最好的一氧化碳探测器，你需要它们来保护家人”，这就是我的陈述式推销。现在提问式推销可能是这样的：“保护家人对你来说值多少钱”，这种提问可能更有效，因为你会说 “我无法估价，我的家人无价，为一氧化碳探测器多花十美元，算不了什么”，这样能更有效地让你参与其中。如果你不信提问式推销的价值，让我来问你：“你现在比四分钟前过得更好吗”？
我们来谈谈押韵的语调，这曾是美国广告的经典手法，现在听着就像美国通用汽车的广告，听起来有点老套对吧，但事实上非常精妙。有一项研究完美诠释了这一点，他们给参与者一组谚语，嗯大概，然后问他们是否这些谚语能真实反映人类生存的本质。所以对半数组别给出这类谚语比如 “祸患团结敌人，谨慎行事方能致富”，人们是否认为这是对人性的准确描述；对第二组，他们给了完全相同的谚语，只是押韵而非祸患，“团结敌人祸患，团结对手而非谨慎行事方能致富，谨慎行事方能获珍宝”，问这些人是否这些是对人性的准确判断。
当然押韵组回答 “天啊，这些太棒了，这些见解深刻，这些太精彩了”，第二组成员回去说 “押韵是否对你有影响，当然没有你疯了吗，这完全没影响我”。真相是，这是语言学的核心课，也是说服力的关键，某些因素能提升信息流畅度，这就是核心概念，信息流畅度指内容更易被接受，当信息更易被接受时，更容易被吸收，更可能被相信。
你知道的，经典案例就是著名的辛普森杀妻案，辛普森由已故的约翰尼・科克兰代理，而那次审判的关键时刻是他们发现了一副手套，他们让 oj 在陪审团面前试戴那副手套，然后是约翰尼・科克兰，他是个说服高手没错，他正在尝试，他并非如此，他在推销无罪的观念，他在用自己看待事物的方式说服陪审团，众所周知，这根本不合适，“如果不合适，你就必须宣判无罪”，令人 remarkable 的是两年后，很多人都记得这一点，这就是韵律的力量，这就是押韵的力量，不要只把它们视为幼稚的东西，它们是非常有效的说服工具，你应该将它们纳入自己的工具箱。
如果你考虑孩子们是如何学习阅读的，儿歌童谣，苏斯博士的书，没错，押韵与我们的大脑运作方式有关，所以作为说服者，我希望你顺应人们的思维、推理和表达方式，而不是违背这些规律，顺应规律意味着适时使用押韵。
还有一个我特别喜欢的技巧，我称之为皮克斯技巧，这自然来自皮克斯工作室，这家为我们带来无数成功且影响深远的动画电影的公司，《玩具总动员》系列、《超人总动员》等影片，一些故事编辑透露，所有皮克斯电影都有相同的叙事结构，这个结构如此基础，可以简化为六句话：“从前有一个... 日复一日... 直到某天... 因为这个... 因为这个... 最终...”。
我强烈建议你在提案中使用皮克斯技巧，我认为这对你们特别有效，尤其是各位创业者，创业者们时刻在做提案，我要创立一家公司，我将用皮克斯技巧说服你支持这个想法。假设我有一个生意，我正在尝试要做的，为无法获得传统银行服务的人提供金融服务，并让他们获得这种服务，仅通过他们的手机，没错，这就是我的事业，这就是我的提案：
“从前很久以前，有数千万美国人无法获得银行服务，每一天，他们不得不去存取款服务点并担心如何存放现金。有一天，我们推出一款应用，为无法获得传统银行服务的人提供金融服务，因此更多人能够使用金融服务，能够获得信贷，因此他们能够养家糊口，更好地专注于工作，最终金融体系惠及了所有人，不仅限于精英阶层，惠及所有为现代经济贡献力量的人。”
这个提案还不够完美，我不知道你是否会投资我的新公司，但作为练习这很有帮助，你真的明确了信息，至少让我们回到提案的初衷，如果我以这种故事结构向你讲述这个提案，我是在邀请对话并寻求合作，我不认为会立刻得到肯定答复，但这不是重点，重点是提出足够 compelling 的内容，让对方对我说 “嘿，你有没有考虑过同时支持安卓和 iPhone 平台，嘿，你有没有考虑过用这个名字”，我的提案开启了对话，这场对话将促成合作。
让我们谈谈一句话提案，这来自 sai 大人，英国著名广告人，他有一个我认为非常棒的创意，他称之为「一字股权」，他说市场环境如此动荡，你需要占据一个关键词，当人们想到你时，就会想到这个词，当人们想到这个词时，就会想到你。
让我举个例子，如果我说哪个公司会浮现在你脑海中，当我提到「搜索」这个词时，全世界大多数人会想到谷歌，如果我说出「谷歌」这个词，你可能会想到关键词搜索，这就是一个词的公平性，我喜欢这个 “一个词公平性” 的概念，作为实际的提案，理解我们的方法就是理解这个词，但我觉得这作为精炼信息的练习非常好，如果你能提炼出核心价值，用一个词表达你的立场，说明你正在做正确的事。
所以嗯，因此这可以作为对外展示的内容，这也是团队协作时值得做的，如果你是创业公司创始人，我们公司的便利性核心词是什么，我们公司的关怀理念核心词是什么，这能聚焦思维让所有信息统一。2008 年奥巴马竞选总统时，就是一个核心词，单词公平性、希望，所有宣传资料，这就是我要说的，想想你的核心词提案是什么，如果你确定了这一点，很多事情自然会理顺。
如今我们不仅面对面推销，很多时候通过邮件进行推广，每封邮件都是推销，这是让你被打开并认真对待的请求，或许参与我的活动，与我交流想法，我们了解有效邮件主题的要素，邮件主题最重要的是两点：实用性，我的主题必须显示邮件内容对你有价值，对你有用；好奇心是，我需要制造一点疑虑和不确定性，让你足够好奇去打开。
最不想看到的就是死犰狳存在的地方，处于实用与好奇之间的中间地带，例如，我也犯过这样的错误，所以我发了 “跟进” 和糟糕的主题邮件，如果我要给上司发邮件，我会写 “预算削减的两个新方案”，老板更可能阅读这个，而不是提出一些想法，一个想法…… 一个奇怪的主意，我刚想到的可能有效，哦，这是关于什么的。
总的来说，我们想要的是当人们处于高或者人们收到大量邮件时，前往实用功能，当邮件量较低时，前往好奇心模式，你不想做的，不要使用过于冰冷，在每封邮件主题中夹杂模糊表述，应该让对方说 “哇，我需要打开看看因为这对我或他人会有用，我需要弄清楚这是什么”，实用性和好奇心是邮件主题的核心，你可以有效利用它们推销你的想法，通过邮件推销自己。
另一个可以通过邮件发起的推销策略，在许多说服场景中，是粗略数据与精细数据的区别，有一项有趣的研究表明，当电池公司说这款电池续航两小时，然后让人们估算实际使用时长，接着他们说这款电池续航 120 分钟，然后让人们估算实际使用时长，人们对其实际续航的预期显著更高，当你描述为 120 分钟时，而不是两小时，原因在于使用精细数据时，对方会觉得你花过心思，显得精准，显得有计划，如有疑问，粗略数据不如精细数据有价值。
嗯我可以再举七个点八例说明，但我时间到了，无论使用何种图表，首先要考虑三个核心问题，以明确推销重点：问题一，对方需要知道什么；问题二，对方需要感受什么；第三题，你希望对方做些什么。如果你对这些问题有清晰明确的答案，你的提案会更具说服力。
我希望你思考这一组提案，并非作为推销的最终答案，而是作为推销的起点，尽情尝试实验，或许可以结合押韵提案与提问提案，或许可以将内容整合起来，或许存在这些方面的不同变体，因此这是给你们的邀请，我关于推销的提议，邀请你加入合作让提案更有趣、更有效、更有意义且更具说服力。
11 练习：谈加薪
在几乎每个组织中，至少存在一些层级结构，当你观察组织中人员的职位分布时，有些人地位更高，有些人则较低，这并不意味着这里的人比那里的人更优秀，这只是说明在那一刻，在那个情境下，他们拥有更多权力，而权力在说服中起着巨大作用。因此向上说服的方式非常不同，与横向或向下说服的方式截然不同，而在向上说服时，你必须极其战略性且有意识地处理一切。
无论你身处何处，在人生过程中，你希望自己掌控方向，希望自己推动改进，不希望被他人控制，因此如果你能有效管理上级，将完成更多工作，将完成更高质量的工作，并将为世界贡献更多。
对于这些练习，我有一位搭档将与我共同完成这些练习，我们将一起总结学到的要点，如何向上管理，特别是如何请求加薪并加入我，这就是德拉克，我将扮演餐厅老板，德拉克将扮演服务员，一位非常优秀的服务员，但德拉克想多赚些钱，因此德拉克将向我请求加薪，让我们看看进展如何 准备好了吗？
德拉克：好的。
我：好的，嘿，德拉克，你好吗？你知道吗，我忙得焦头烂额，就像全世界的餐厅老板一样，我看到这个了，这不会花太久。
德拉克：好的很好，我在公司工作了五年，顾客评价都很正面，哦是的，我知道这一点，并主动承担了上个月经理外出安排部分员工的工作调度时，好的，同时提高出勤率八十五，我觉得这对我最有利，既然我在这里这么久或许可以申请加薪。
我：是的，我明白你的意思，我完全理解你的处境，我们也很喜欢有你在这里，但有个问题，资金紧张，竞争压力很大，我经营的是低利润行业，现在很难给加薪，你知道吗，什么时候是我争取的最佳时机，我一时难以开口，我是说，我们不得不，你知道的，或许以后可以再讨论，但现阶段确实无法实现，我们没有预算。
德拉克：我理解。
我：好的，所以德拉克，这次和你谈得并不顺利，有没有进展？
德拉克：好的，所以我采取了一些努力。
我：你很快就离开了，让我们谈谈你可以改进的地方，在向上管理中最重要的是从自身利益出发集中精力，对你来说什么是公平的，但要站在我的角度考虑，好的，我应该让你这样表达，为什么我应该给你加薪，你对餐饮业非常热衷，希望长期留在这里，想做出更大贡献，不仅仅是做服务员，之前你做过的事情，你知道丹的情况，餐饮业的人员流动率有多高，这是减少流动的好方法，我不确定自己能在这里待多久。
向上管理最重要的是不要过多顾虑我的情绪，不要担心，你知道吗，我生气了吗，我是不是很恼火，问问自己，这对我有什么好处，让老板做我想让他做的事，我一直怀疑老板会把人分成两类，让我的生活更轻松的人和让我的生活更困难的人，所以当你要求加薪却没给出充分理由，为什么符合我的利益，你在让我的生活更难，用要求加薪并以对我有利为由，你可能在让我的生活更轻松，你隐约提到了这一点，我觉得错失了一个机会，如果你说 “哦丹，好的，我明白你预算有限，你的利润很薄，但你知道问题不在这里，你付给员工的工资太高了，你的问题是缺勤太多，而我有一个办法，你已经暗示过我可以减少缺勤，并实际提升利润”。
好的，所以你想让我从不同角度看待问题，我觉得我的问题是钱不够，但你试图说服我真正的，你指出的问题是我缺勤太多，如果解决这个问题，情况会稍微，情况会稍微好转，另一件事我该做的是，你做得很好是诉诸公平，公平指其他人的薪酬水平，附近其他服务员的薪资，所以你可能需要提前调查，服务员的市场行情是多少，你的薪资是否合理，公平诉求往往很有效，然后需委婉建议下一步，如果你被不公平对待，可能不得不换工作，但要去更公平的环境，甚至可以押韵推销，我最喜欢的事之一是，你可以说 “如果你想留住员工，必须提高薪资”，所以你想再试一次？
德拉克：当然。
我：好的，那我们倒带重播，德拉克敲门。
我：好吧，进来吧德拉克，最近怎么样？
德拉克：我很好，我很好，你最近好吗？
我：我还不错，我只是想和你聊聊，好的，最近在忙什么？
德拉克：我觉得我找到了省钱的方法，就在上个月，是啊，作为这里的经理我们，我帮大家安排了排班。
我：好的，我发现我们的员工出勤率明显下降，自从我接手排班后，所以很多人没来啊，好的，你打算怎么帮我在那方面省钱呢？
德拉克：我调整了排班时间，提高出勤率到 85%。
我：哇哦，这个比率比之前更高对吧，员工的工资也比周边餐厅低很多，周边餐厅的工资水平，你觉得这是员工没来的原因吗？
德拉克：这可能是原因之一，但新排班后，出勤率大幅提升且工资大幅降低，对员工来说，我在这里五年了。
我：好的，嗯，没错，你是个优秀的服务员，顾客经常感谢我并给小费，评价一直都很正面，今天叫你来开会是谈加薪的事，好的，好的，所以你想，所以你想加薪，接下来会发生什么，如果我不给你加薪，你要离开我吗？
德拉克：这确实有可能。
我：这会让我心碎，如果我要给你加薪，你会接手寻找省钱方法的副项目吗？
德拉克：我过去确实有过，所以我肯定会继续，所以肯定。
我：好的，嗯，如果加薪能真正帮助长期省钱，比我现在做得更好，我完全支持，让我咨询一下会计师，明天回复你，听起来不错？
德拉克：好的。
我：你觉得这样感觉如何，感觉好吗？这里的关键教训，我最欣赏你的是这一点，不要忘记，当向上管理时，迎合上司的利益，对他们有什么好处，我可能是个好人，我可能不是好人，我可能在乎你，我可能不在乎你，但所有人都是自利的，尤其是老板，如果你能迎合我的利益，展示同意你的请求对我有利，你就更可能得到肯定答复。
我明白了，如果你不争取，你会吃亏，可能吧，你们中很多人可能对谈判或推销感到紧张，我理解，我也是如此，我从来不喜欢要加薪，我一直对谈判多少有些不安，所以我做了大量研究，主要是为了帮助自己，如果你感到不安，让我告诉你一件事，这也来自说服科学，你要问自己，与什么相比的问题，是的，你对谈判感到不安，是的，你对比如要求奖金感到不安，但和得不到那份奖金相比，你值得，和在那次谈判中得不到好交易相比，所以考虑替代方案，克服那种不适，进入这片新领域，我相信你会发现自己很擅长。
12 浮力：锻炼弹性心态
现在，我们将讨论你应该培养什么样的思维模式，以成为最有效的说服者，因此我提出了这个浮力概念，在与一位名叫诺曼・霍尔的人共事期间，诺曼是个了不起的人，他在旧金山商业区四十多年里挨家挨户卖刷子，我花了很多时间跟着他，有一天他对我感到沮丧，他说 “丹，你不懂我的工作有多难，他说每天我都要面对一片拒绝的海洋，是一片拒绝的海洋”。
这就是我们的处境，当我们是说服者时，人们会说不的次数远多于说好的次数，很多次，我们必须学会应对这种情况，而人类最讨厌被拒绝，我也讨厌被拒绝，我已经习惯了，但我仍然讨厌，你可能也讨厌被拒绝，嗯，但某种程度上讨厌被拒绝就像讨厌天气，你无法真正改变它，必须让自己适应，这会让你的工作更好。
作为说服者，如果你能更具备浮力，但我觉得还有更深层的要点，那就是你的生活将充满起伏，但也充满低谷，你在个人生活中也会被拒绝，你会有失望，你会经历失败，你会有遗憾，浮力能让我们不被击垮，能让我们保持浮起，如果我们能够坚韧，当我们面对所有负面时保持浮力，我们将迎来第二天，我们将迎来下一天，我们将生存下去，我们将蓬勃发展。
数十年间，社会科学家一直在研究自我对话，这就是人类自我对话的能力，我经常和自己说话，我知道你们都在自我对话，这很酷，每个人都在这样做，但我们的对话方式会产生巨大差异。
让我举个例子，假设我现在处于说服性对话中，比如说我要去推销新书，我要参加一个重要会议，我们要说服他们接受这个绝妙想法，我现在有一本新书，流行文化中教给我们的传统自我对话方式，某些销售培训和运动教练的教导，都是积极向上的，肯定性自我对话，我会对自己说 “你能做到的，你一定能行”，有更好的方法，这就是所谓的提问式自我对话，与其自我肯定说你能做到，转而提问自己 “你能做到吗，如果可以的话”，这种自我帮助大师会发狂，你竟敢质疑自己，你竟敢引入怀疑，但科学研究表明他们完全错了，提问式自我对话极其有效。
让我展示给你，为什么我又在推销新书想法，也许我在演讲前去洗手间，给自己打气 “你能做到的，丹这次肯定比什么都不做强”，但如果我这样做，我问自己 “丹，你能做到吗，如果可以的话接下来会发生什么”，问题的本质，提问的本质在于必须做出回应，所以我该如何回应，那个，你能，是的，我能做到，因为你知道我之前写过书也推销过想法，这实际上现在真的非常好，我需要确保自己不陷入细节泥潭，并确保传达这里的中心思想，以及为什么它在实质和商业价值上都很吸引人，我能做到吗，是的，我能做到，你知道我上次提案时，我没有充分倾听，所以我得稍微放松一点，或许多听一点，我能做到吗，是的，我能做到，你知道的，有个高管，玛利亚和天啊，天啊，她讨厌我所有的想法，所以，但我考虑过这一点，我需要提到一个我认为能或许能说服玛利亚加入，我在做什么？我在演练，我在准备，虽然积极自我对话有价值，真正更有效的是更具力度的方式，是质疑式自我对话，因为它激励你回答问题，在回答问题时，你会准备，你会制定策略，你会演练，这能提升你的表现。
还有另一种增强心理韧性的方式，那就是改变解释风格，让我解释我的意思，这种解释风格本质上是如何解释失败或拒绝，而我们很多人用的方式会自我打击，且常常不准确，在这个研究领域的重要发现之一，来自马丁・塞利格曼，他几十年前做了这项研究，后来成为积极心理学的创始人之一，但在早期职业生涯，他实际上研究了人寿保险推销员，大多是宾夕法尼亚州的男性，他们随后跟踪了这些推销员，试图弄清楚谁是有效的，谁不是，在某种程度上，这反映了他们的训练程度，哪些培训有效，哪些培训无效，结果发现他们的实际显性培训其实并不重要，真正起作用的是他们的解释风格，尤其是他们如何解释失败。
这里面蕴含着巨大的启示，人类其实非常讨厌被拒绝，感觉糟透了，我们倾向于将其视为灾难，这些研究告诉我们如何将拒绝灾难化，他发现具有特定解释风格的人能做到这一点，并在面对拒绝时保持积极，塞利格曼总结出所谓的三 P 原则：个人、广泛性、持久性，当我们面对拒绝时的倾向就是这个，比如我回到推销书籍的想法，假设我被拒稿了，呃，这全都是我的错，这就是我们归咎于个人的方式，但这是准确的吗？因为很可能，也许我可以做得更好，大概如此，但这可能并非全部原因，也许他们有其他书稿，就像这样，也许这家出版社资金不足，或许他们有其他项目，他们认为这会妨碍他们的工作。
当我们面对拒绝时，先问自己，这是不是个人问题，大多数情况下并非完全个人，因此可通过寻找非个人因素来化解，下次被拒时我可能会想啊，这总是发生，普遍性，但你知道这并非总是发生，如果你被拒并感到，我理解这种感受，这总是发生，自我检查，并非总是发生，曾有成功的时候，曾有说服力的时候，曾有得到想要结果的时候，好的，所以这不是恰好这次被拒了，这并不一定普遍存在，这次的提案我被拒了，啊，这会毁了一切对吧，这就是终极灾难化思维，我们就是这样想的，有时候会永久毁了一切，这是我们的第三个 p，但这真的会毁了一切吗？大多数事情不会毁了一切，所以你需要自我检查，这真的是永久的吗，而大多数事情都不是。
所以保持浮出水面的最佳方法，在拒绝的海洋中是改变解释风格并运用三 p 原则，问自己：这是否与我有关，这可能并不完全与我有关；这是否普遍，这可能并不完全普遍；这是否永久，这可能不是，并反驳这些观点，培养这种习惯，你会更加坚韧。
我喜欢这个练习首先我自己经常使用，但我喜欢的是它适用于工作生活，但它适用于所有地方，我希望你对自己像对待朋友一样，科学中有一个行为原则叫做自我关怀，我们通常对他人都相对宽容，但对自己却不够宽容，我希望你对自己多一些关怀，所以当你感到悲观时，这是我希望你做的，你会说什么，如果最好的朋友处于这种境况，她来找你并说 “啊，这全怪我”，作为客观的，不仅是作为同情的朋友，更是作为现实的观察者，你会说不确定是否完全与你有关，她会说什么 “啊，这总是会发生”，然后你就好起来，等等，这并不总是发生，这会毁了它，这不会毁掉一切，所以如果你，如果你觉得这样做很难，呃，我想让你对自己像对待朋友一样，这将开始帮助你培养有效执行的肌肉记忆，长期来看。
13 内向、外向、中间
我们需要立即澄清一件事，如果你问谁是优秀的销售人员，他们总会不约而同地说外向者，根据研究结果我们得知，外向者更可能从事销售工作，外向者更可能被录用为销售岗位，外向者更可能在销售岗位晋升，看来这个民间说法确实准确，但学者们研究外向性与销售表现的关系时，不是谁被录用，而是谁更能促成交易，相关性几乎降为零，这是否意味着内向者更胜一筹，销售人员与外向者，这对某些人来说是好消息，有些人正在思考自己是否是内向者，你不禁会问，我能胜任这份工作吗？
宾夕法尼亚大学有一项重要研究，以惊人的方式澄清了这个问题，他们的研究方法是，他们走访了一家大型软件公司，这家大型软件公司拥有庞大的销售团队，他们测量了销售团队每个人的内向与外向程度，然后这些人外出销售软件，六个月后，他们分析了销售数据，我们清楚谁是内向者，我们清楚谁是外向者，我们清楚每个人的销售业绩，结果如何？故事是外向者和内向者都被轻松超越，被另一组人，表现最好的群体，轻松胜出的人格类型，表现最佳，远超内向者，而外向者其实是中间型人格，如果某种人格类型有优势，确实存在，而且非常明显，优势属于中间型人格，销售中没有外向者优势，销售中存在中间型人格优势。
这引发了一个问题，什么是中间型人格，这不是我的术语，这是文献中已有的术语，自二十世纪二十年代起，中间型人格，稍微有点内向又稍微有点外向的人，他们并不偏向任何一方，我们对内向性格的理解，外向性格的概念被扭曲了，我们总认为是完全二元对立的，你就是 i 型或 e 型，事实上，学术界衡量内向与外向的方式其实是一个连续谱，确实是一个连续谱。
这项研究发现非常内向的人在销售中表现极差，他们是表现最差的，这完全合理对吧，他们不喜欢自我主张，可能有点害羞，但这也非常有趣，甚至非常外向的人也同样糟糕，最高外向度的人表现非常差，销售人员，可怕的是这些人往往会被录用，你知道那些拍背，高兴，递送 “嘿伙计，我能帮你今天买辆福特福克斯吗，今天买辆福克斯” 这类人，这些人并不擅长，他们为何不听劝，表现最好的人远在中间群体，那些 amberverts，想想前缀 ambi，就像双手灵巧的人，他们能用右手，也能用左手，amberverts 知道何时推进，何时克制，两者都能做到，知道何时发言，知道何时沉默。
但对我们所有人来说有个好消息，观察人群中内向与外向的分布，只有少数人是强烈内向者，但同样不多的强烈外向者，但大多数人是 amberverts，这意味着大多数人天生具备销售能力，说服与影响力，关键是你无法根本改变性格，内向与外向性格通常一生稳定，六岁孩子如果是内向的，大概三岁就会成为成年人了，六岁会有些内向，六十岁时依然会有些内向，好的，这是你的一部分。
我要说的是，我测试为轻度内向者，我不是强烈的内向者，但测试显示我是轻度内向，我长大后成为了一名作家，这有什么大惊小怪的，所以我测试为轻度内向，所以我从不，没人能改变我，无法让我接受某种训练，变成一个疯狂的外向者，比如在派对上戴个灯罩帽子，这不是我，但作为内向者我可以，所有外向的你们也可以，可以逐步向中心靠近，不需要太大或夸张，不需要改变你本质的核心，你不应该这样，但如果你是内向者，就像我一样，就像你们中的许多人，你可以稍微向中心移动，只需稍微走出舒适区，这是我一直在尝试的，试着变得更外向一点。
我总是惊讶，如果我在飞机上或公交车 / 火车上，旁边有人坐着，开始和我说话，作为内向者，这让我震惊，为什么他们要和我说话，我没有邀请他们交谈，所以，但这就是外向者做的事，后来我发现这其实没什么不好，所以我尝试在这些场合强迫自己，如果再次在飞机上，火车或公交车上其实可以克服那种轻微内向的不适感，对对方说 “你要去哪里，你在读什么书”，这样互动，我发现每次这样做，我感觉好多了，这是一次积极的经历，这是一次积极的互动，这让我能更接近中心位置。
现在，如果你们中的一些人是天生的外向者，如何让自己更靠近中心，保持安静，别说得太多，好的，说话时多倾听片刻，或许句尾加个问号，而不是陈述句，倾听比想象中困难得多，这也是很多人做得不好原因之一，这也很合理，我们上学，他们教我们如何阅读，我们上学，他们教我们如何写作，但没人教我们如何倾听，他们以为我们天生有两只耳朵，自然就会倾听，人们在倾听上出错通常有几点：首先，有很多人，尤其是男性，认为倾听只是等待，只是等待自己说话的机会；第二种方式，人们出错的地方，是太快打断对方，急于表达自己的观点，而不是放慢速度真正倾听对方。
14 说服自己：自我激励
我们有时忽略的一件事是，在很多情况下，我们得说服自己，我们可以在自己身上使用这些工具，记住让它变得简单的工具，如果你想让某人做某事，让他们容易做一些事情，建一个出口坡道，为自己建一个出口坡道，我的最爱之一，如果你在寻找动机，你真的不能开始只是 5 个更多的技术，再来五个技巧。
假设你是个销售员，你需要接触很多潜在客户，你只是没心情，今天真是糟糕，你不想再发邮件了，这真的很令人沮丧，这里有一个说服自己的诀窍，再来五个，说 “我再写五封邮件”，你知道会发生什么，你最后又送了 15 个，作为一个作家，我自己也用这个，我到了山穷水尽的地步，我就像 “天啊，我只是不能写别的东西”，我会说 “好的，你不需要做更多的事情，再多说五句，或者我真的在读一些，我就是不能，我再也受不了了，好了，丹，这是你要做的，再写五页”，这个技巧很重要，因为你不一定要改变主意，你只是给自己一个非常简单的下坡路，多做一点，但一旦你有了动力，你最终会做更多你能做的事情。
有很多关于目标的研究，在某些情况下，我们倾向于高估目标，但有一种目标我们低估了，这个目标是一个临时目标，有一个巨大的目标，所以作为一个作家，我的目标是完成一本花了我很长时间的书，我很难一路看到那个目标，所以你要做的是设定一个临时目标，所以对我来说，可能是我要完成这一章，在接下来的两周里，一个对我来说更容易看到的临时目标，对我来说，这给了我实现中期目标的动力，然后我设定了另一个临时目标，设置超级骗子，长期目标无时无刻不在，往往不能激励你，因为太难了，太远了。
第三个想法，公开承诺，假设你是一个伟大的装饰杯设计师，你想把它们卖给你镇上的零售商，你要给零售商打销售电话，你知道经常去敲门总是被拒绝是很难的，所以在你的社交媒体上说 “你知道这周的人，3. 我将访问 30 家零售商，小镇哇”，你刚刚向全世界保证你要这么做，这将使你更有可能把它继续下去。
但是还有一个我们经常忽略的自我激励的秘密，尤其是当我们感到精疲力竭的时候，也就是刹车，我们完全低估了休息的重要性，刹车对我们有好处，它们恢复了我们的精神能量，它们恢复了我们的精神敏锐度，所以另一个自我激励的好方法是休息一下，我们其实很了解刹车，我们知道最有效的刹车是在外面而不是在里面，它们在移动而不是静止，他们和其他人在一起而不是独自一人，所以如果你在寻找自我激励，最便宜的之一，你能做的最具成本效益的事情就是和你喜欢的人出去散步五到十分钟，谈工作以外的事，把你的手机留下了，我几乎可以保证这会提高你的自我激励能力。
让我们谈谈最后期限，作为一个作家，我讨厌最后期限，但我喜欢最后期限，我想我已经明白了为什么我们从研究中所知道的，最后期限是非常有效的，如果你做的事情相对简单，你很清楚你需要做什么，你很清楚该怎么做，有那个最后期限，能够看到你面前的最后期限，会让你完成任务，最后期限不起作用的一个领域，当人们在做社会心理学家所谓的启发式工作时，这只是一种花哨的说法，需要发散思维的工作，需要更大创造力的工作，你不确定的地方，你在解决什么问题，你还在想办法，在这种情况下，最后期限实际上会抑制性能，有时如果最后期限太严格，他们被别人强加了太多，它实际上会削弱我们内在的动机。
所以你不想过度使用最后期限，你想做的是，你想让人们致力于他们的行动，然后用最后期限作为目标，作为帮助他们取得进步的目标，所以，我说过在截止日期之前通常是很有用的，但从某种意义上说，它们应该带有警告标签，如果这会削弱内在动机，就不要使用它们，不要把它们用在那些超级有创意的事情上，你还不知道你需要做什么，但你所做的大多数事情，你很清楚该怎么做，你很清楚你需要做什么，最后期限可以让你有动力。
15 时机
很多时候当我们试图有效地，我们非常专注于我们要做的事情，我们要怎么做，但我们经常对这些决定的时机不屑一顾，结果发现当我们做的时候，事情会有很大的影响，所以汤米可能不是一切，但专注于你做这件事的时间是一件大事，你所做的事情的顺序，不管你一开始是在做手术，不管你是在中间操作，不管你是在做手术，最后，如果我们在做决定和进行说服性接触时考虑到这一点，我们会做得更好的。
多次被说服，我们发现自己在一个连续的比赛中，是连环杀手，他们正在推销一项新业务，有一系列的求职面试者陆续到来，所以有一些有趣的研究，关于你想在这个序列中处于什么位置，它偷走了一些，我认为当你第一次去的时候，当你不想第一个走的时候，所以有三个例子当你想先走的时候，你想先走吗？那是什么意思？
假设你正在经营一家广告公司，其中一个客户正在考虑摆脱他们现有的广告公司，他们可能在想一个新的，另一个机构，他们现在的代理是默认的选择，如果你不是默认，你先走吧，因为你更有可能看到，你想先去的第二区，少数，先走的人会更认真一点，你想先去的第三个地方，如果你的很多竞争对手，不管是其他生意，不管是其他工作，当他们到了后面的，他们会说没有人，不可能每个人都这么好，他们会开始更积极地寻找缺陷，所以这是你想先去的三个领域。
现在也有三种情况你不想先去，你想走到最后，你不想先走，第二次，如果有很多竞争对手，你肯定不想先走，你想走到最后，关于这一点有一些超酷的研究，从偶像比赛，从花样滑冰比赛，从品酒开始，显示当有大量的竞争者，走到最后的人其实评价更高，所以有很多参赛者走向终点，最后，第三个你想走到最后的地方是，如果选拔标准不是超级明确，他们不确定他们想雇佣什么样的公司，让其他人先去弄清楚，当他们找到你的时候，他们说 “哦，这正是我们需要的”。
想想这句话 “我有好消息和坏消息”，我一直在想，你是先告诉好消息还是先告诉坏消息，在我自己的生活中，我总是先告诉别人好消息，这就是为什么给出坏消息是不舒服的，所以我想放松一下，我也相信如果我从坏消息开始，人们会关闭，他们甚至不听剩下的，第三，我也觉得如果我先告诉你坏消息，我可能会危及你们的关系，所以我总是先告诉你好消息，但是当我看研究的时候，我发现在很多方面我都做错了。
我问你一个问题，如果你是这句名言的接收者，如果我对你说 “喂，我有好消息和坏消息，我请求你，你想听什么第一”，五分之四的人更喜欢先得到坏消息，有趣的是，我宁愿先听到坏消息，我只是太蠢了没想到其他人会同意我的喜好，所以研究告诉我们总的来说，从坏消息开始，到好消息，这是人们想听到的，它显示了对结尾上升序列的偏好，而不是在最后下降序列，所以对我来说，我想这是一些好消息和一些坏消息，坏消息是，在我一生的大部分时间里，我都做错了，好消息是现在我知道如何做得更好了。
那么你如何利用时机成为一个更好的说服者呢？当人们做决定时，这里有一个想法，尤其是当他们面对一个在他们的后口袋里默认决定，默认的决定几乎总是不，所以你向老板要求加薪，默认的决定是否，你想让人买东西，默认的决定是否，你在和某人约会，默认的决定是否，或者至少在我的情况下一直是这样，那么我们知道什么时候人们更有可能克服违约，文献中有一些证据表明，人们更有可能在一天的早期和休息后立即克服违约，如果你有一个艰难的前景，你知道默认答案是不，如果你在一天的早些时候接近那个人，你可能会有稍微好一点的机会，或者在那个人休息后立即，实际上你甚至可以走进去打招呼 “我们先去散散步，然后再去做这件事”。
我不想夸大这一点的有效性，它会给你一个微小的优势，但小的边缘可能是有意义的，假设在一般情况下，我有百分之五的机会让你答应，好的，如果我选对时间，也许我可以提高有百分之七的可能性，那是什么意思？这意味着我仍然有 93% 的机会被拒绝，但从 5% 增加到 7% 是有意义的，如果这是我一遍又一遍地做的事情，最终对我有利的几率，如果你知道你在处理一个违约否，你可以提高你的胜算一点点，如果你选对时间。
我们的大部分生活和工作都是偶发的，是的，这是一系列的插曲，插曲有开始，剧集有中间，剧集有结尾，所以每一个阶段都会对我们的行为产生不同的影响，所以开始对我们的行为有一个影响，中点有另一个影响，结尾还有第三个效果，如果我们对这些影响有更多的了解，我们实际上可以在更高的水平上表演。
16 开始与结束
让我们谈谈开始，开始很重要，因为它们通常可以塑造之后一切事物的轨迹，所以你是故意的故意的，说说你如何开始一个项目，开始的一个最重要的方面是选择正确的开始时间，关于时间安排的有趣之处之一是日历中的某些日期作为地标，在某些地方作为地标的运作方式，在物质世界和物质世界中，那些地标让我们慢下来，并评估某些日期是时间上的地标，他们让我们慢下来，但它们也会对我们的行为产生奇怪的影响，我们撞上了其中一个地标，我们说我会给自己开一个新的账本，以前的我工作不够努力，没去健身房，任何认识我的人都是在这个新的开始日期出生的，可以做得更好一点。
因此，如果你想开始一个新的项目或真正重新启动自己，你选择的那一天真的很重要，这是什么意思，一般情况下，星期一比星期四好，正月初一比十一好，生日后的第二天比生日前两天好，所以你选择的日期可以让你有一个好的开始，我们在生活的许多领域都知道，一件事的开始对它的发展有巨大的影响。
我非常喜欢的一个技巧可以帮助你成为一个更好的说服者，在一系列不同的事情上更有效，是一种叫做 “死前检验” 的东西，简单却有力，我现在一直用它，我们知道什么是验尸，是尸体死亡后的验尸，你试图找出是什么导致了死亡，当你看到尸体的时候，在它还活着的时候，这是什么，事情是这样的，我的意思是，假设你要开始一场新的促销活动，召集你的团队想想一年后，一切都出了问题，我们的销售额不够，我们现有的客户对我们很生气，整件事都不起作用，我们队里的人互相生气，为什么会想到哪里出了问题，可能你的产品不够好，也许我们没有足够的支持材料，可能我们没有选对顾客，也许我们没有定期聚在一起给对方反馈，想想所有可能出错的事情，他们促成了那场灾难，然后就不做了，在问题发生前把问题搞清楚，千方百计避免，我几乎做的每个项目都用 pre-mortems，我发现它非常有效，因为我宁愿提前在脑子里犯错误，后来在现实中犯了错误。
如果某件事有开始，某件事有结束，就其本身的性质而言，它有中点和中点，尽管我们常常看不见，我们看不到他们，但它们却悄无声息地影响着我们的行为，中点的怪异之处在于它们对我们的行为有双重影响，有时他们会拖累我们，有时他们会激怒我们，所以我们在一些研究中看到，当人们在做一些事情的时候，有一个凹陷，他们失去了动力，你看这个，尤其是人们在生命周期中的幸福感，人们在 20 多岁的时候很快乐，到了三、四十年代就变坏了，在他们 50 多岁的时候，它的底部出来了，到了 60 年代，七十年代和八十年代，又开始往上爬，所以有时候当事情进行到一半的时候，它把我们拖下去，其他时候当我们到了中间的东西，它点燃了我们。
有几个有趣的例子，一位伟大的组织心理学家做了一些研究，她观察了团队，她跟踪团队，看看他们是如何完成项目的，他们计划在哪里，他们协调，他们从一开始就稳步前进，一路走到最后，她发现在一个项目的开始，许多球队做得很好，装腔作势，有人在寻求地位，但实际工作不多，工作开始了，她在一个项目的中点发现了足够奇怪的东西，所以你给一个队三四天做一个项目，他们在第十七天认真地开始了，你给一个团队 11 天的时间来完成一个项目，他们在第六天认真开始，所以有一些关于中点的东西让我们被激励，我想发生的事情是，有人标记了这一点，并说 “天啊，我们浪费了一半的时间，我们真的得走了”，所以我想让你做的是意识到它们，它会对你的行为产生影响，所以用它们来激发你自己，与其失去你的动力，有一个简单的方法可以做到这一点。
还有其他一些研究表明，在中场休息时落后一分的篮球队更有可能赢得比赛，在几乎所有情况下都领先一分的队伍，在篮球比赛中，在中场休息时领先的球队更有可能获胜，唯一的例外是落后一分的队伍，所以当你达到一个中点，我想让你做的是认识到这是一个中点，把它当作闹钟而不是小睡按钮翻身，想象自己有点落后，那边，你可以用中点作为一种有效的、富有成效的激励形式。
我们已经讨论过开始，我们已经谈过中点了，但事情的结局是最重要的，让我告诉你两件事结局对我们有好处，结尾帮助我们充满活力，结尾帮助我们提升，让我告诉你我所说的激励是什么意思，加州大学洛杉矶分校的哈尔赫施菲尔德和纽约大学的亚当奥尔特做了一项非常有趣的研究，他们看着马拉松运动员，人们第一次跑马拉松，当人们第一次跑马拉松时，他们的年龄是多少，想一想，你认为人们最有可能在什么年龄跑第一次马拉松，结果发现，人们最有可能第一次跑马拉松的年龄，年龄是二十九岁，在什么年龄，人们有不成比例的可能跑第一次马拉松，年龄 3 岁 9 岁，什么是另一个时代，你得到了它四十九和五十九，有趣的是当人们数到九的时候，他们实际上的行为不同，这是关于结局的一个关键教训，当我们做完一件事，当我们看到事物的终结，当我们看到结束时，我们踢得更用力一点，其实很有动力，所以作为一个说服者，你能做的一件事就是帮助人们看到结局，会让他们动起来的。
你也可以在商业环境中使用它，在说服的环境中，在销售环境中，想象一下，想象一下，我给了你一张特别的礼券，告诉你你有两个月的时间使用它，然后我给了别人一张礼券，告诉她她有三周的时间来使用它，研究告诉我们，时间少的人比时间多的人更有可能兑现礼券，为什么，当你有三个星期的时间，结局是可见的，当你有两个月的时间，结局不那么明显，所以在很多情况下作为一个说服者，给人一个短的导火索比慷慨地给人一个长的导火索要有效得多，这就是结局如何激励我们。
结局也帮助我们提升，以下是一个选择的关键想法，人们更喜欢结尾的上升序列，而不是在最后下降序列，这并不意味着一切都必须有一个非常阳光的幸福结局，它的意思是你希望序列上升，关于这一点有一个著名的研究，我觉得这很有趣，说明了这一点，对于各种各样的说服者来说，这是一个很好的教训，这是密歇根大学的一项研究，研究人员在那里摆桌子，他们说我们要做一个巧克力糖果的味道测试，这些糖果是由当地食材制成的，其实是假的，他们真的不是，他们是这么做的，他们对这两个群体有不同的待遇。
一组，他们说 “你想试试这些糖果的味道吗？” 对方说 “当然”，他们说 “这是你的第一块糖，请品尝一下，按 1 到 10 打分，然后他们说这是你的下一个，这是你的下一个，这是你的下一个，这是你的下一个”，他们有五颗糖果，但他们一开始不知道他们得到了多少，下一组的治疗略有不同，我们打招呼 “你想试试这些糖果的味道吗？” 当然这是你的第一块糖，请品尝一下，按一到十的比例打分，这是你的下一个，这是你的下一个，这是你的下一个，这是你最后一个，他们还得到了五颗糖果，他们不知道要品尝多少糖果，但他们知道第五个是最后一个，现在所有的糖果都是一样的。
当他们看糖果的评分时，事情是这样的，第二组喜欢第五颗糖果，他们很喜欢，他们很喜欢，他们很喜欢，他们喜欢它胜过他们吃的任何糖果，他们比任何糖果都喜欢，有人吃了吗，即使是同样的糖果，每次，这说明了什么，给你一个选择，人类更喜欢提升的结局，所以我想让你在结尾做什么，再一次，意识到它们，用它们来提升，用它们来激励结束。
结尾的作用之一是帮助我们编码，那就是一段经历结束时发生的任何事情往往比整个经历中发生的许多事情更令人难忘，所以事情的结局，不管是销售交易，不管是你正在做的一个项目，不管是家庭度假都有巨大的影响，关于人们如何记住整个经历，理解编码的一种方法，一次经历就是这样结束的，影响了我们对它的整个记忆，实际上是看网上对餐馆的评论，如果你去看看他们，你会看到什么，你会看到很多关于用餐结束时发生的事情的描述，“他们搞砸了我的支票，对此很混蛋，我讨厌这个地方”，“我把钥匙忘在电话亭里了，他们追着我跑进停车场，把钥匙还给我，我爱这个地方”，所以即使你观察人们的整个生活，过着很好生活的人，但在他们生命的尽头，常常被准确地记住，就像那些一生都是混蛋的人一样，但在最后度过了美好的一年，所以注意结尾，因为这样人们才能记住整件事。
我们在这门课上已经讲了很多，很多想法，很多工具，很多提示，很多战术，但让我们从大局出发，关于说服有三堂元课，影响与销售课，第一上下文事项，2. 我们对目前的形势没有给予足够的重视，形势驱动人们的行为，所以要注意语境塑造语境，第二次，如果人们自己相信并有自己的理由去做某事，他们就更有可能去做，第三，做正确的事，当有疑问时，走大路，不仅会让你感觉更好，但它会更有效。
经济学家在正和博弈中讨论零和博弈，零和游戏是有固定金额的游戏，我们得把它分了，所以我得到的一切你都得不到，但生活中的大多数遭遇和最有说服力的努力，不是全部，但大多数都是积极的，有些人和我们都能赢，我知道我知道你听说过获胜的想法，赢吧，它一直是它是一个，这是一个被贬低的想法，我想，但这最终是我们想要的，作为谈判者，作为说服者，你想让对方更好地结束这次相遇，你可以过得更好，也是，所以别想了，当成功者和失败者思考它，作为合作者一起建造一些东西，我们都会过得更好。